En más de una ocasión nos ha pasado que nos dan una primera oferta, totalmente ridícula y absurda, para inmediatamente después darnos una alternativa más racional y atractiva que somos más propensos a aceptar.
Luego, en frío, nos ponemos a pensar y nos damos cuenta de que, de habernos dicho esa segunda opción en primer lugar, tampoco la hubiéramos aceptado. ¿Qué ha pasado? ¿Por qué hemos caído en ella?
La técnica de la puerta en la cara es una forma de persuasión muy común, tanto que seguro hemos usado sin darnos cuenta. Esta técnica es el pan de cada día del mundo de los negocios, sobretodo en lugares como las casas de empeño. Descubramos por qué.
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¿Qué es la técnica de la puerta en la cara?
La técnica de la puerta en la cara es una estrategia de persuasión que consiste en conseguir que alguien nos haga un favor o acepte una demanda por medio de hacerle dos demandas. La primera demanda es exagerada, irracional y muy difícil de cumplir, mientras que la segunda es un poco más sencilla de satisfacer. Por regla general, la persona a quien le pedimos los favores rechaza la primera demanda sin pensárselo demasiado, puesto que la ve como algo absurdo, pero es bastante probable que acepte hacer la segunda petición.
La estrategia detrás de esta técnica consiste en hacer que las dos demandas sean presentadas de forma secuencial, no a la vez, y teniendo claro que lo que realmente queremos que nuestro interlocutor haga es la segunda cosa que le vamos a pedir. Así pues, primero se presenta la demanda surrealista y poco probable que vaya a hacer nuestro interlocutor, la rechace y, después, como alternativa a lo primero que le hemos pedido le presentemos la segunda demanda. El interlocutor no podrá evitar compararla con la primera, viendo que es más fácil y motivándose a hacernos el favor.
Esta estrategia de persuasión tiene mucha relación con una con nombre muy similar pero que se hace de forma inversa, la técnica del pie en la puerta. En este segundo caso, se empieza pidiéndole a la persona favores fáciles de hacer, que no suponen un gran compromiso, para ir gradualmente incrementando la dificultad de las demandas haciendo que la persona acabe aceptando hacer cosas que, de primeras, nunca se le hubiera ocurrido comprometerse.
Evidencias científicas
La primera vez que la técnica de la puerta en la cara fue abordada experimentalmente fue en un estudio llevado a cabo por Robert Cialdini en 1975. Cialdini fue profesor de la Universidad del Estado de Arizona y es conocido por haber sido uno de los grandes investigadores en las técnicas de persuasión, habiendo publicado en 1984 un libro en el que profundizaba sobre esta cuestión, “The Psychology of Persuasion”
En su ya clásico experimento Cialdini pidió a un grupo de participantes una petición muy grande y difícil de hacer, que era la de pedirles que fueran mentores (acompañantes) de prisioneros durante dos años. Esta primera petición solía ser rechazada, puesto que implicaba un alto grado de compromiso. Después de pedirles esta primera petición y rechazarla, se les hizo una segunda: escoltar a niños para ir al zoo. Ante segunda opción los participantes del experimento tendieron a estar más de acuerdo a cumplir con este segundo favor, a pesar de que también implicaba cierto grado de compromiso.
Ejemplo: el reloj en el rastrillo
La técnica de la puerta en la cara es muy recurrente en un sinfín de situaciones, y es hasta posible que la hayamos usado en más de una ocasión sin darnos cuenta. De hecho, esta estrategia es el pan de cada día de muchos anticuarios y vendedores de objetos de segunda mano en lugares tales como rastrillos, casas de empeños y las tan americanas ventas de garaje.
Todos estos contextos tienen en común que los precios son negociables y tanto vendedor como comprador pueden jugar con la psicología del otro para conseguir el máximo beneficio, algo que vamos a ver con la siguiente situación: Un potencial comprador se acerca a un tenderete de rastrillo en el que se venden relojes antiguos, todos ellos muy bonitos y que siguen funcionando. Uno de ellos le llama la atención y le pregunta al vendedor cuánto cuesta, a lo que él le contesta que vale ni más ni menos que 500€.
El potencial comprador se queda sorprendido de tan desorbitado precio para un reloj que, por muy bonito que sea, es viejo, está muy usado y no parece que valga tanto. Si llega a funcionar siquiera, como muchísimo podría valer unos 150 o 200€. Así pues, este comprador opta de primeras por no comprar el reloj a tan alto precio, es decir, “le cierra la puerta en la cara” al vendedor amablemente.
Sin embargo, el vendedor sabe perfectamente que el reloj no vale 500€, sino 50€, y también comprende que este precio que le ha dado a ese potencial comprador es desorbitado. Tenía muy claro que no se lo iba a comprar. El vendedor espera a que el potencial cliente se aleje un poco, lo justo como para llamarlo a lo lejos y decirle que, por ser él y, se lo vende a 100€, haciéndole un descuento del 80%.
El cliente siente que le está ofreciendo una auténtica ganga, puesto que va a conseguir un reloj que al principio valía mucho más. El reloj en sí sigue teniendo un valor real de solo 50€, lo cual significa que el cliente va a pagar el doble de lo que realmente podría pagar. Sin embargo, siente que ha ganado, que ha convencido al vendedor de que le haga una rebaja e, incluso, que quien le vende el reloj le está haciendo un favor y que ahora se lo tiene que compensar comprando el reloj.
Este es un muy buen ejemplo del uso de la técnica de la puerta en la cara. La primera oferta era exagerada, ridícula, totalmente absurda, mientras que la segunda sigue siendo también una exageración y que, en caso de haberse dicho de primeras que el reloj valía 100€ es bastante probable que el potencial comprador no lo hubiera adquirido. En cambio, por el simple hecho de darle la opción de comparar precios y que el segundo sea mucho más bajo que el primero, el cliente se motiva a comprarlo. Así funcionan los negocios.
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¿Por qué aceptamos la segunda demanda?
Son varias las explicaciones que se han propuesto para entender por qué las personas aceptamos una petición u oferta tras habernos presentado una primera mucho más complicada y difícil de realizar. Además del hecho de que la segunda opción sea más fácil que la primera, son varios los aspectos psicológicos y relacionados con nuestra deseabilidad social que parecen incrementar la posibilidad de aceptar una opción si es dada como una segunda oferta o petición.
Una de las posibles explicaciones es que, tras rechazar la primera oferta, por muy irracional y difícil de satisfacer que sea, las personas nos empezamos a sentir muy culpables y mal por el simple hecho de haber dicho no. Este sentimiento de culpa podría ser lo que nos haga ser más propensos a aceptar la siguiente demanda, puesto que tememos sentirnos todavía peor en caso de que también la rechacemos. Creemos que aceptar la segunda oferta va a reducir el sentimiento de culpa generado por rechazar la primera.
Otra explicación es la que sugirió el propio Robert Cialdini. El investigador dijo que las personas interpretan la menor dificultad de la segunda demanda o petición como un signo de compromiso de quien nos pide un favor. Es decir, las personas vemos el hecho de que quien quiere que le hagamos un favor nos ofrezca una segunda opción como favor en sí mismo. Como esa persona nos hace el favor personal de renunciar a su primera oferta para hacernos una que nos vaya mejor, nosotros, movidos por la norma de la reciprocidad social, nos vemos empujados a aceptar su segunda oferta y devolverle ese favor.
Por último, otra de las explicaciones que se han barajado para explicar por qué funciona la técnica de la puerta en la cara tiene que ver con nuestro deseo de mantener una buena imagen social, especialmente delante de personas que nos importan, como amigos, familia o demás seres queridos y cercanos. Nos preocupa lo que dirán de nosotros, poniendo especial énfasis en nuestros actos.
Si nos dan una primera opción irracional y absurda, que rechazamos de inmediato, empezamos a creer que los demás nos pueden ver como malas personas, egoístas o incapaces de comprometernos con nada. Por ese motivo, al decirnos la segunda opción la aceptamos con mayor facilidad con la clara intención de que todo daño que hayamos podido causar a nuestra imagen social sea corregido o, por lo menos, no vaya a peor. Aceptar la segunda petición lo vemos como una oportunidad para demostrar que no somos ni egoístas ni malas personas.
Factores influyentes en la persuasión
Varias investigaciones más recientes han tratado de ver qué factores pueden influir en la efectividad de la técnica de la puerta de la cara, puesto que no siempre funciona. Aspectos como el tiempo en el que se tarda en dar la segunda oferta tras la primera o el tipo de relación que se tenga con quien nos hace la petición influye en la probabilidad de que nos comprometamos con hacer o aceptar la segunda petición.
La investigación llevada a cabo en 1999 por el grupo de Chartrand y colegas de la Universidad de Santa Clara abordó experimentalmente la influencia del tiempo de demora en ofrecer la segunda opción. En su experimento dividieron a sus participantes en dos grupos. A uno se les dio la segunda petición inmediatamente después de decirles la primera, mientras que al otro se le dio bastante tiempo antes de decirles la segunda oferta. Se vio que en el grupo en que más tiempo se había tardado en darles la segunda opción hubo mayor aceptación de la misma.
Una de las posibles explicaciones de este hallazgo es que al darles un amplio espacio de tiempo entre la primera y la segunda oferta los participantes tuvieron tiempo para sentirse mal por haber rechazado la primera petición. Cuanto más tiempo pasa, más piensan sobre el hecho de haber rechazado el primer favor que se les pidió, por muy surrealista o exagerado que fuera. Incluso pueden empezar a pensar sobre el daño que se imaginan que han provocado a su imagen tras ese rechazo, creyendo que la gente piensa que son malas personas.
En cambio, si las dos ofertas son dadas muy juntas, las personas no tienen tiempo para pensar en lo malo que ha sido rechazar la primera oferta. No tienen la posibilidad ni el tiempo suficiente como siquiera para pensar que rechazar la primera opción supone un daño para su imagen social ni tampoco les da tiempo para sentirse culpables. Esto hace que, si bien van a comparar la segunda oferta con la primera, no tengan tantas posibilidades de que la acepten como ocurre en el grupo en el que sí hay bastante tiempo para pensar.
Otra investigación observó cómo el grado de relación con la persona que nos pide un favor influye en si aceptamos hacerlo o no. En el año 2000 el equipo de Murray Millar de la Universidad de Nevada investigó en qué medida el hecho de que sea un amigo o familiar quien nos pida los favores incrementa o reduce la posibilidad de que caigamos en la técnica de la puerta en la cara.
Millar vio que cuanto más cercana era una persona a la persona que se le pedía los favores, más posibilidades había que aceptara el segundo favor en caso de haber rechazado el primero. En cambio, si quien nos pide los favores es un total desconocido, aunque el segundo favor que nos pida sea menos exagerado e irracional que el primero, no hay tantas posibilidades de que lo aceptemos o nos comprometamos en hacerlo como sí lo haríamos en caso de que nos lo pidiera un ser querido.
Referencias bibliográficas:
- Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 206–215. https://doi.org/10.1037/h0076284
- Chartrand, T., Pinckert, S. and Burger, J.M. (1999). When Manipulation Backfires: The Effects of Time Delay and Requester on the Foot-in-the-Door Technique. Journal of Applied Social Psychology. 29(1). 211-221.
- Millar, M.G. (2000). The Effectiveness of the Door-in-the-Face Compliance Strategy on Friends and Strangers. Journal of Social Psychology. 142(3). 295-304.
- O'Keefe, D.J. and Figgé, M. (1999). Guild and expected guilt in the door-in-the-face technique. Communications Monographs. 66(4). 312-324.
- Pendleton, M.G. and Batson, C.D. (1979). Self-Presentation and the Door-in-the-Face Technique for Inducing Compliance. Personality and Social Psychology Bulletin. 5(1). 79-81.
- Psychologist World. (s.f.) The Door-in-the-Face Technique as a Compliance Strategy. Psychologist World. Extraido de https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/door-in-the-face-technique#references
- Genschow, O., Westfal, M., Crusius, J., Bartosch, L., Feikes, K. I., Pallasch, N., & Wozniak, M. (2020). Does social psychology persist over half a century? A direct replication of Cialdini et al.’s (1975) classic door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology. Advance online publication. https://doi.org/10.1037/pspa0000261
