7 descubrimientos de la psicología aplicados al marketing

¿Qué relación puede tener la psicología y el marketing? Posiblemente es mucha más de la que crees, y ¿cómo no?, si la psicología es la ciencia que estudia el pensamiento, los sentimientos y la forma de actuar de los humanos, mientras el marketing es una herramienta que busca comprender, atraer y motivar a las personas a adquirir productos o servicios.

Por esto es que, en tiempos más recientes, se han multiplicado los estudios y hallazgos psicológicos que hoy enriquecen las estrategias de marketing que aplican las empresas o comercios, lo que permite conectar de manera más genuina y efectiva con los usuarios.

Aportaciones de la Psicología al mundo del marketing

Veamos siete descubrimientos de la psicología que han transformado la manera en que las empresas y marcas piensan el marketing.

1. El poder de las emociones en la toma de decisiones

Por mucho tiempo predominó la creencia de que las personas toman decisiones de compra de forma puramente racional y lógica, pero resulta que esto no es tan cierto. Sí, puede haber lógica, pero no solo eso. Investigaciones como las del neurocientífico António Damásio, muestran que las emociones están detrás de casi todas las elecciones humanas.

Las emociones dan valor a las opciones, influyen en las preferencias y comportamientos de compra. Por ejemplo, ¿sabías que sentir alegría, confianza o nostalgia al ver una campaña publicitaria puede hacer que elijas esa marca y no otra?

Así surgió el llamado marketing emocional, que utiliza historias, imágenes y mensajes capaces de generar emociones positivas. Las marcas buscan así generar vínculos afectivos y duraderos, con el fin de lograr que las personas no solo compren, sino que se sientan identificadas y fidelizadas.

2. La motivación como motor de la conducta del consumidor

La motivación es definida como esa energía interna que nos lleva a actuar, ya sea con el propósito de lograr un objetivo o de ejecutar alguna actividad. En el mundo del marketing comprender esto es más que fundamental, ya que a partir de allí surge la posibilidad de crear campañas y productos basadas en las motivaciones de su público objetivo.

No todas las personas buscan lo mismo: hay quienes buscan seguridad, reconocimiento, comodidad, economía o innovación. Es por ello que las empresas suelen investigar las motivaciones de sus clientes, ya sea a través de encuestas, análisis de hábitos de navegación o el uso de cookies. Al identificar lo que verdaderamente mueve a cada persona, pueden personalizar la oferta y aumentar la probabilidad de que se concrete una compra.

3. El efecto Zeigarnik y el arte de crear expectativas

¿Te ha pasado alguna vez que no puedes dejar de pensar en una serie porque el último capítulo dejó más preguntas que respuestas? Este concepto está relacionado con el efecto Zeigarnik, un fenómeno psicológico que ilustra por qué las tareas o narrativas inconclusas generan en nosotros el anhelo de resolver esa " tensión" o inquietud.

En marketing se utiliza para mantener la atención y la curiosidad de los consumidores, por ejemplo, al mostrar avances, adelantos de productos o campañas de intriga que revelan solo una parte del contenido.

Este efecto también se aplica en newsletters, banners o anuncios que dejan una pregunta abierta o prometen revelar un secreto, que invita a la persona a hacer clic para saber más. Así, la marca logra captar la atención y mantener el suspenso.

4. La persuasión: mucho más que convencer

La persuasión es muy estudiada en psicología social y también una de las habilidades más utilizadas en el marketing. Ojo, persuadir no es manipular, es más bien presentar argumentos, estímulos o propuestas de manera que la otra persona sienta que tomar una decisión (como comprar o suscribirse) le resulta atractiva y natural.

Existen muchos principios que aumentan la efectividad de la persuasión, entre ellos:

• Reciprocidad: dar algo para recibir algo a cambio
• Autoridad: demostrar experiencia o respaldo
• Escasez: ofertas limitadas
• Consistencia: mantener mensajes coherentes
• Simpatía: conectar de forma amable
• Credibilidad: generar confianza De hecho, las campañas más exitosas suelen combinar estos elementos para persuadir al consumidor hacia la acción deseada.

5. La disonancia cognitiva y la búsqueda de coherencia interna

Cuando compras un artículo que no es necesario o que no se alinea con tu identidad, puedes sentir una sensación de incomodidad, y es probable que busques razones que respalden tu decisión para mitigar esa incomodidad.

Este fenómeno es muy común tras una compra “grande”, puede ser un vehículo o un aparato costoso. Ante eso, las marcas suelen ofrecer información, testimonios y garantías después de la compra, lo que ayuda al cliente a reafirmar que ha tomado una buena decisión, más allá del gasto.

6. El top of mind y la importancia de estar presentes en la memoria

El término top of mind se refiere a la marca que surge en la mente del consumidor como la primera opción al considerar un producto o servicio de una categoría específica. La psicología ha demostrado que cuanto más familiar resulta una marca, más probable es que la escojan. Por eso, la repetición del nombre de la marca, el uso constante del logotipo y los eslóganes pegadizos son recursos habituales en la publicidad y el marketing.

El objetivo es ocupar un espacio privilegiado en la memoria de las personas, de modo que, cuando llegue el momento de decidir, la marca esté entre las primeras opciones a considerar.

7. Prueba social: el peso de lo que hacen los demás

En situaciones de incertidumbre o indecisión hay personas que observan lo que hacen o dicen los demás en busca de orientación. La prueba social es el principio que explica por qué las opiniones, reseñas y testimonios de otros usuarios influyen tanto en las decisiones de compra.

Si ves que un producto tiene muchas valoraciones positivas o que mucha gente lo está comprando, eso hará que te sientes más seguro y confiado de adquirirlo. Por eso, mostrar testimonios de clientes satisfechos, cifras de ventas o seguidores en redes sociales es una estrategia habitual.

Un dato interesante y revelador: las marcas, a veces, crean esa sensación de alta demanda o escasez para aumentar más el atractivo del producto.

La psicología también puede servir para vender

Como puedes notar, la psicología aporta herramientas muy valiosas al marketing y a la publicidad, ya que ayuda a comprender mejor a las personas y, a partir de esos datos, diseñar propuestas que realmente respondan a sus necesidades, deseos y emociones.

Aplicar estos descubrimientos no solo mejora la efectividad de las campañas, sino que también permite construir relaciones más auténticas y duraderas entre marcas y consumidores. El reto, como en toda disciplina, está en emplear estos conocimientos de manera ética y responsable. Hay que recordar que detrás de cada estadística o tendencia hay personas reales, con emociones y expectativas. La mejor estrategia de marketing es aquella que, además de vender, contribuye a crear experiencias positivas y aporta valor a la vida de las personas.