¿Por qué decimos sí cuando sería mejor decir no?

No hace mucho estuve de vacaciones en Santiago de Compostela, España. Paseando con un amigo por los alrededores de la catedral, se nos acercó una joven, aparentemente muda, y nos invitó a que leyéramos y firmáramos lo que parecía ser una especie de manifiesto para pedir la promulgación de una ley a favor de los derechos de las personas con discapacidad en el habla.

Mi amigo, tomado por sorpresa, e ignorante de lo que se avecinaba, tomó rápidamente el manifiesto entre sus manos, lo leyó, y acto seguido estampó su firma de conformidad al final de la hoja. Mientras lo hacía, yo di un par de pasos hacia atrás para tomar distancia y poder contemplar el espectáculo inminente desde un lugar de privilegio.

Una vez que mi amigo accedió a ese inofensivo pedido inicial, la muchacha raudamente le entregó un segundo papel en el que le preguntaba cuántos euros estaba dispuesto a donar a la causa. Mi amigo quedó desconcertado y yo regocijado. Habiendo aceptado que estaba a favor de los derechos de la gente muda, había quedado el camino allanado para que no se pudiera negar a un segundo pedido, totalmente consistente con el primero, pero algo más oneroso.

De todas formas, mi diversión no resultó gratuita. Sin tener un centavo en el bolsillo, y desarmado de la astucia necesaria para escapar de la trampa, mi amigo me pidió prestados cinco euros para darle a la chica.

Otras personas con diferentes discapacidades nos abordaron luego, en otras ciudades de España, e incluso en el puente de Londres cuando fuimos a Inglaterra, utilizando en esencia la misma estrategia. En todos los casos, mi amigo se negó a aceptar leer cualquier cosa que intentaran poner en sus manos, alegando que “no hablaba el idioma”.

El poder del compromiso y la autoimagen positiva

Es más probable que aceptemos una propuesta a la que naturalmente nos negaríamos si previamente se nos ha inducido a aceptar un compromiso de menor cuantía. Cuando decimos “sí” a un pedido de aparente poco valor, quedamos bien predispuestos para decir “sí” a un segundo pedido, mucho más importante, y que muchas veces constituye el verdadero interés del individuo que solapadamente nos está manipulando.

¿Por qué resulta tan difícil decir “no” en casos como este? ¿Por qué no encontramos la forma de escabullirnos aún sabiendo, o sospechando, que estamos siendo víctimas de una pequeña pero sofisticada manipulación? Para poder responder a esto, déjeme hacerle una pregunta: ¿se considera usted una persona solidaria?

En el caso de que su respuesta sea afirmativa, entonces le hago una segunda pregunta: ¿se considera solidario y en consecuencia hace donaciones regularmente a instituciones de caridad o da limosna a las personas pobres en la calle? ¿O es porque da limosna a los pobres en la calle que se considera solidario?

Examinándonos a nosotros mismos

Lo aceptemos o no, la mayor parte del tiempo nos creemos dueños de la verdad, sobre todo en cuestiones que tienen que ver con nuestra personalidad o que de alguna forma nos conciernen. Si hay algo en lo que nos consideramos expertos, es en nosotros mismos; y parece bastante obvio que nadie está en condiciones de asegurar lo contrario.

Sin embargo, y contra todo pronóstico, los estudios dicen que no nos conocemos tan bien como pensamos.

Un número importante de investigaciones sugiere que la etiqueta que nos ponemos, (por ejemplo: “solidario”) resulta de la observación que hacemos de nuestra propia conducta. Es decir, primero miramos cómo nos comportamos ante determinada situación, y en función de ello, extraemos conclusiones sobre nosotros mismos y nos aplicamos el rótulo correspondiente.

Mientras mi amigo firmaba la petición inicial, al mismo tiempo estaba monitoreando su propia conducta, lo que contribuyó a forjar una autoimagen de persona bien predispuesta o cooperativa con los demás. Inmediatamente después, confrontado con un pedido en sintonía con el primero pero de un costo mayor, mi amigo se sintió impelido a responder de manera consistente con la idea que ya se había formado de sí mismo. Para ese entonces ya era demasiado tarde. Actuar contradictoriamente en un lapso de tiempo muy breve genera cierto malestar psicológico del que resulta muy difícil librarse.

El experimento del cartel

En un fascinante experimento, dos personas iban de casa en casa en un barrio residencial para pedirles a los propietarios su colaboración en una campaña de prevención de accidentes de tráfico.

Les solicitaban permiso, nada más ni nada menos, que para instalar en el jardín de sus casas un cartel gigantesco, de varios metros de largo, que decía “conduzca con precaución”. Para ejemplificar cómo iba a quedar una vez que estuviera colocado, les mostraban una foto en donde se veía una casa escondida detrás del aparatoso y poco estético letrero.

Como era de esperarse, prácticamente ninguno de los vecinos consultados aceptó semejante pedido absurdo y desmesurado. Pero, en forma paralela, otro par de psicólogos hizo el mismo trabajo a pocas calles de distancia, pidiendo autorización para colocar en las ventanas de las casas una pequeña calcomanía con el mismo mensaje. En este segundo caso, por supuesto, casi todo el mundo estuvo de acuerdo.

Pero lo curioso del asunto es lo que ocurrió dos semanas después, cuando los investigadores volvieron a visitar a aquellas personas que habían estado de acuerdo con la colocación de la calcomanía para preguntarles si les dejarían instalar el poco glamoroso cartel en el centro del jardín. Esta vez, por irracional y estúpido que parezca, aproximadamente el 50 % de los propietarios estuvieron de acuerdo.

¿Qué había ocurrido? La pequeña petición que habían aceptado en la primera ocasión había allanado el camino para una segunda petición mucho mayor, pero orientada en el mismo sentido. Pero, ¿por qué? ¿Cuál era el mecanismo de acción cerebral que estaba detrás de semejante conducta absurda?

Manteniendo una autoimagen coherente

Cuando los vecinos aceptaron la calcomanía, comenzaron a percibirse a sí mismos como ciudadanos comprometidos con el bien común. Luego, fue la necesidad de sostener esa imagen de personas que cooperan con causas nobles, las que los empujó a aceptar el segundo pedido.

El deseo inconsciente de comportarnos de acuerdo a nuestra propia imagen parece ser un instrumento muy poderoso una vez que hemos aceptado cierto grado de compromiso.

Conclusión

Así como nos fijamos en las cosas que hacen los demás para extraer conclusiones, también ponemos atención a nuestros propios actos. Obtenemos información sobre nosotros mismos observando lo que hacemos y la decisiones que tomamos.

El peligro radica en que muchos timadores se aprovechan de esta necesidad humana de coherencia interna para inducirnos a aceptar y manifestar expresamente cierto grado de compromiso con alguna causa. Saben que, una vez que adoptamos una postura, será difícil salir de la trampa, naturalmente tenderemos a aceptar cualquier propuesta posterior que se nos formule con tal de preservar nuestra propia imagen.