Desde tiempos inmemoriales, los humanos hemos utilizado tretas psicológicas para sacar provecho de nuestro prójimo en beneficio propio.
Por supuesto, esta herramienta de supervivencia se ha perpetuado hasta nuestros días, e incluso forma parte de la manera de trabajar de muchas compañías y personas que si bien no engañan, porque la ley les mantiene a raya en muchas ocasiones, logran manipular nuestro cerebro para decantarnos por la opción que ellos desean.
Trucos psicológicos de las tiendas online
Es bien sabido que las grandes cadenas de supermercados utilizan muchos de estos trucos, de los que ya os hablamos en el pasado aquí, para que acabemos comprando mucho más de lo que necesitamos. Estas técnicas han sido profundamente estudiadas por el campo del marketing llamado comportamiento del consumidor, que continúa avanzando gracias a disciplinas como el neuromarketing.
Sin embargo, en los últimos tiempos las compras en tiendas físicas están disminuyendo por el surgimiento del comercio online. Y esto es debido al auge de las tiendas online al calor de plataformas como 1and1 que permiten crear y mantener un comercio en internet sin casi conocimientos informáticos. Así pues, tanto grandes como pequeños negocios que prosperan en internet también se sirven de ciertos trucos psicológicos para, al igual que el comercio físico, conseguir vender más.
1. Precios reducidos
Entre las distintas estrategias que utilizan los vendedores online encontramos aquellas que se benefician de la aversión a la pérdida que puede sentir un consumidor. En este sentido, reducciones del precio que se muestren junto al precio original dan la sensación al potencial comprador de que se está perdiendo una gran adquisición a muy buen precio, dado el ahorro ofrecido.
Asimismo, muchas compañías, especialmente aerolíneas y páginas de alojamiento, juegan con la sensación de escasez y de urgencia. De esta manera, webs como Booking te muestran que solo queda una habitación en el hotel que te interesa, y que justamente en ese momento hay varias personas mirando ese mismo alojamiento en el que estás interesado. De igual forma, muestran descuentos por un tiempo limitado que crean una urgencia al potencial consumidor. Amazon por su parte, también utiliza el tiempo como arma a su favor al incluir la posibilidad de recibir un artículo al día siguiente o cuanto antes al comprar dicho producto antes de ‘X’ minutos.
2. Gratuidad si compran varios productos
Por otro lado, otra técnica muy recurrente es ofrecer envío gratuito a partir de cierta cuantía, lo que en gran cantidad de ocasiones hace que compremos cosas que realmente no necesitamos para poder obtener el envío sin coste alguno.
Además, los vendedores online pueden ser muy insistentes, ya que una vez seleccionas el producto que quieres, aunque no termines la compra, te seguirán ofreciendo el producto o servicio por el que has mostrado interés mediante anuncios en otras páginas webs, y todo gracias a las ‘cookies’.
3. Buena experiencia de usuario
Pero sin duda, lo que realmente hace incrementar las ventas de cualquier web, más allá de los trucos, es que el proceso de compra sea lo más fácil, cómodo y placentero posible. En este sentido, el gigante del comercio electrónico, Amazon, permite finalizar la compra con un solo clic mediante el Checkout Express, una vez la web ya tiene tus datos personales y de pago. Y es que los expertos de las ventas online, cada vez tienen más claro que los compradores somos perezosos, por ello muchos de los carritos de la compra se quedan a mitad camino sin llegar a completar la operación de compra.
Pero aunque las tiendas online nos consigan sacar en infinidad de ocasiones más dinero del que desearíamos, pueden ser una herramienta muy útil a la hora de gastar menos, sobre todo siguiendo consejos para ahorrar dinero en internet y teniendo en muchas ocasiones paciencia.
4. Opiniones y valoraciones de otros usuarios
Las tiendas online suelen incluir reseñas de otros clientes sobre los productos. Este tipo de información genera confianza y aprovecha el principio psicológico de la prueba social: si otros han quedado satisfechos con un producto, es más probable que lo compremos.
5. Productos recomendados
Las plataformas online suelen sugerir productos relacionados o complementarios con los que estamos viendo o a punto de comprar. Esto no solo nos incita a adquirir más cosas, sino que también nos da la impresión de que estamos tomando decisiones bien informadas.
6. Ofertas exclusivas para miembros
Algunas tiendas online ofrecen descuentos u ofertas exclusivas para quienes se registran o se suscriben a sus servicios. Esto genera una sensación de pertenencia y nos motiva a aprovechar los beneficios, incluso si implica gastar más.
7. Visualización de ahorros acumulados
Las plataformas pueden mostrar cuánto dinero "hemos ahorrado" con descuentos y ofertas en nuestras compras. Esto crea una sensación de satisfacción y refuerza nuestra percepción de que estamos haciendo compras inteligentes.
8. Promociones basadas en días festivos
Las tiendas online suelen aprovechar días como el Black Friday, el Cyber Monday o la Navidad para lanzar ofertas especiales. Esto fomenta una sensación de urgencia y nos impulsa a realizar compras para aprovechar los descuentos.
9. Productos en la "última oportunidad"
El uso de etiquetas como "última oportunidad" o "quedan pocas unidades" crea la ilusión de escasez, lo que puede llevarnos a tomar decisiones rápidas y emocionales para no perder la oportunidad.
10. Personalización basada en historial de navegación
Las tiendas online rastrean nuestras búsquedas y compras previas para personalizar las recomendaciones. Esto aumenta la probabilidad de que adquiramos productos que ya hemos considerado previamente, reforzando nuestras preferencias.
11. Uso de colores y diseño estratégico
Los colores y el diseño de la página pueden influir en nuestras emociones y comportamientos. Por ejemplo, el uso de colores cálidos en botones como "comprar ahora" puede estimular la acción inmediata.
12. Contadores regresivos
Los contadores regresivos que indican el tiempo restante de una oferta especial generan urgencia. Este tipo de elementos visuales nos presionan a tomar decisiones rápidas sin analizar del todo nuestras necesidades reales.
13. Programas de fidelización
Muchas tiendas online ofrecen puntos o recompensas por cada compra realizada, lo que incentiva a los clientes a seguir comprando para acumular más beneficios.
14. Muestras gratuitas o pruebas de servicios
Ofrecer una muestra gratuita o un período de prueba de un servicio puede convencernos de que necesitamos el producto completo o la versión premium, impulsando la compra una vez que la muestra gratuita termina.
15. Resaltado de los más vendidos
Las tiendas online destacan los productos más vendidos para aprovechar el efecto de validación social, alentándonos a comprar lo que otros consideran popular o útil.
16. Promociones temporales para nuevos usuarios
Ofrecer descuentos o envíos gratuitos solo para nuevos usuarios es una estrategia común para captar clientes que, una vez registrados, es más probable que sigan comprando.
17. Creación de paquetes de productos
Agrupar varios productos a un precio reducido fomenta la compra de más artículos, ya que percibimos que estamos obteniendo más por nuestro dinero.
18. Reseñas destacadas de influencers
Colaboraciones con influencers que recomienden ciertos productos generan confianza y pueden ser determinantes para que tomemos una decisión de compra, especialmente en categorías como moda y tecnología.
19. Ofertas de tiempo limitado en el carrito de compras
Algunos sitios online muestran una cuenta atrás en los productos del carrito, indicando que el precio especial solo estará disponible durante un tiempo limitado, empujándonos a finalizar la compra rápidamente.
20. Envío gratuito por suscripción
Modelos como los de Amazon Prime atraen a los consumidores con la promesa de envío gratuito ilimitado tras pagar una tarifa anual. Este incentivo puede llevarnos a gastar más en el sitio para justificar la inversión inicial.
21. Política de devolución sencilla
Las tiendas online que destacan sus políticas de devolución fácil y gratuita generan confianza en los clientes, disminuyendo las barreras de compra y haciendo que tomemos decisiones más impulsivas.
22. Uso de notificaciones push
A través de notificaciones en aplicaciones o correos electrónicos, las tiendas online nos recuerdan las ofertas o los productos que hemos dejado en el carrito, estimulando nuestras ganas de completar la compra.
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