La mente humana y sus innumerables capacidades han sido objeto de estudio desde hace muchos años. Diversas doctrinas han tratado de dar una explicación al increíble universo del cerebro y por supuesto, el área del marketing no se ha quedado atrás. Qué factores influyen para que una persona se decante por una marca, hasta qué punto es determinante el poder de los anuncios, que interfiere en los hábitos de compra, cómo reacciona nuestro cerebro ante distintos estímulos, son algunas de las preguntas que crearon la maravillosa disciplina del neuromarketing.
El neuromarketing se define como el estudio de los procesos mentales y comportamentales en cuanto al hábito de compra de las personas. Su objetivo es comprender cómo los seres humanos interactúan con una marca. Es decir, cuales son sus motivaciones, deseos, intereses y causas para terminar comprando en una tienda o en otra. Al estudiar y comprender esto en profundidad, se hace mucho más fácil mejorar las ventas de una marca o producto en concreto. Ya no solo esto, sino que también ofrece nuevas perspectivas acerca de las preferencias de los consumidores, que amplían los resultados que brindan los estudios de mercado.
En el artículo de hoy, analizaremos el ámbito del neuromarketing profundamente, resaltando qué ocurre con la actividad cerebral al realizar una compra, y señalando los diversos trucos que existen para vender más basados en esta disciplina. Quédate para descubrir todo lo que las marcas saben acerca de nuestros pensamientos y comportamiento.
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¿Qué ocurre en nuestro cerebro ante una decisión de compra?
Según un estudio realizado en Australia que fue publicado en la revista Scientific Reports, nuestro cerebro consciente vive nuestras elecciones con segundos de retraso. Es decir, al analizar la actividad cerebral de los participantes mediante una resonancia magnética funcional, encontraron que las elecciones básicas fueron tomadas por su mente, 11 segundos antes de que las personas fueran conscientes de las mismas. Concluyeron que por tanto, no es la razón quien toma las riendas a la hora de escoger, sino las emociones.
Este hallazgo les vino como anillo al dedo a los profesionales del marketing, ya que utilizan campañas como las de Navidad, las rebajas de verano e invierno, Black Friday sabiendo que tomamos decisiones cuya raíz está en las emociones. Puede ser una de las razones por la cual las compras compulsivas se disparan durante estas épocas. Además, a todo esto hay que añadirle los efectos de la dopamina. Un chute de dopamina es adrenalina pura para nuestro cerebro. Con la liberación de este neurotransmisor, se activa el circuito de recompensa que hace que sintamos placer y queramos realizar acciones para volver a fomentar ese estado placentero. Resulta evidente que es exactamente esto lo que ocurre al realizar una compra.
Otra investigación realizada en Ohio y publicada en la revista Proceedings of the National Academy of Sciences (PNAS) quiso averiguar si el valor de un producto interfiere en la toma de decisiones de la persona. La hipótesis de los investigadores era que debía ser más complicado elegir entre dos opciones de alto valor, sin embargo, se encontraron con algo completamente distinto. El tener dos objetos de alto valor, hace que la decisión sea más fácil pero a su vez requiere de un mayor esfuerzo para hacerlo bien.
En conclusión, es más difícil para el cerebro humano notar la diferencia entre dos pesos pesados, que entre pesos ligeros. Tal y como comenta uno de los autores del estudio, al ver un artículo valioso, el cerebro entra en un estado elevado de excitación y se involucra mucho más en sus decisiones. Estos son algunos de los tantos estudios que intentan comprender el funcionamiento cerebral del consumidor para poder ofrecerle unos estímulos concretos que le lleven a tomar la decisión de compra.
Trucos para vender más basados en neuromarketing
Estas que encontrarás a continuación son los trucos más interesantes que utilizan los expertos en neuromarketing para sacar el máximo provecho de las respuestas conductuales de los consumidores:
1. Consigue estimular todos los sentidos
El neuromarketing pretende invocar el mayor número de sentidos en la presentación de un producto ya que está estudiado que multiplica las opciones de ser elegido. Antes comentábamos que nos dejamos guiar más por nuestra emociones al comprar, por tanto, las personas basan muchas de sus decisiones en los estímulos que reciben. El neuromarketing sensorial promete ofrecer una experiencia completa y envolver al cliente en sensaciones que le aporten un impacto positivo, pero sobre todo inolvidable.
2. Cuanto menos, mejor
Las cosas sencillas, sin muchas alternativas son la mejor opción para no distraer al cerebro y captar la atención de los consumidores. Cierto es que es necesario que haya opciones para que la persona sienta que puede elegir, pero el neuromarketing sabe que las opciones deben de ser limitadas ya que el cerebro se satura y puede que el cliente decida irse con otra marca.
3. Juega con el sentimiento de pertenencia
Está claro que somos seres sociales y necesitamos sentirnos parte de un grupo. El neuromarketing comprende esto y lo utiliza para trabajar este tipo de conceptos en su definición estratégica y comunicación. Al fin y al cabo, si consigues que un cliente tenga un sentido de pertenencia con tu marca, has conseguido lo que todos quieren: un cliente fiel. Es importante llegar al corazón y a las emociones de los clientes. ¿Cómo? Haciéndoles sentir especiales e importantes.
4. Lo que otros usuarios piensen importa y mucho
Ligado con el punto anterior, al ser animales sociales, tendemos a repetir comportamientos y acciones que otras personas realizan. Además, cuando estamos a punto de comprar un producto y vemos que otra persona ha escrito un comentario y este es bueno, las probabilidades de éxito se multiplican significativamente. Es importante que la persona se sienta identificada con el perfil del testimonio ya que al verse reflejada, aumenta el sentimiento de “todos o ninguno” que tanto favorece a una marca.
5. No utilices números redondos para los precios
Los precios redondos no resultan atractivos al consumidor. Se le conoce como el efecto del dígito izquierdo. Es decir, los clientes no suelen mirar la parte final la parte final de los precios y en cambio, se centran exclusivamente en el lado izquierdo. Por tanto, todos sabemos que 39,99 euros es básicamente lo mismo que 40 euros, no obstante, nuestro cerebro se queda con el “3” en vez de “4”.
A este respecto, una investigación publicada en la revista Journal of Consumer Research dio la respuesta al porqué nos parecen más atractivos los números irregulares. Los autores afirmaban que los precios redondeos (10 euros), hace que los consumidores activen su parte más emocional y la compra se vuelva más impulsiva. En cambio, los números irregulares (4,65 euros) disparan el razonamiento y las personas se toman su tiempo para tratar de decidir si es un buen precio y por consiguiente, si merece la pena comprarlo o no.
6. Importancia de la identidad social
Es esencial que la marca se identifique con un grupo social o colectivo. El objetivo es posicionarse en la mente de la persona, por tanto, cada vez que vea un color, el logo o incluso piense en alguna cualidad, se le venga a la cabeza de forma casi instantánea la marca. Una vez más, es una forma de conseguir fidelidad.
7. Opta por la exclusividad
Ofrecer productos exclusivos genera que los compradores se sientan únicos y especiales. Optar por la escasez puede incentivar el impulso de compra rápida o ayudar a decidir el consumidor indeciso. Pero, por supuesto que hay que hacerlo con cabeza y sin pasarse, porque si la escasez se convierte en desabastecimiento, el problema se hace grande y empezamos a hablar sobre una subida de precios en los productos que faltan.
8. Utiliza el dos por uno
En vez de ofrecer un producto, suele ser mucho más efectivo ofrecer varios productos en uno. Esto se debe a que en los ojos del comprador, resulta menos “doloroso”. Aunque el precio final termine siendo el mismo, al ofrecerlo en pack parece que te estés llevando más producto por menos precio y es exactamente lo que busca cualquier consumidor.
9. Cuantas más formas de pago, mejor
Al ofrecer varias formas de pago, estás facilitando la compra del consumidor y eso siempre es un punto positivo. Además, los expertos en psicología afirman que pagar con tarjeta hace que parezca menos de lo que es y por tanto, no les pesa tanto a los consumidores. Lo mismo ocurre cuando un cliente tiene la opción de financiar un producto. Al separar el gasto en meses y reducir su precio cada mes, la mente del consumidor lo percibe como un “dolor” menor.
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