Si eres un habitual de los documentales sobre la naturaleza, seguro que te habrás dado cuenta de que los animales hacen todo tipo de cosas estrambóticas para adaptarse mejor al medio. Una de las estrategias más llamativas que se usan para sobrevivir en entornos con diversidad biológica, por ejemplo, es imitar a otras especies.
Como representantes de este ejemplo tenemos desde mariposas que simulan tener una cara en sus alas extendidas hasta serpientes inofensivas que han evolucionado hasta parecerse a víboras de picadura mortal. Por muy aparatoso que pueda parecer mantener esta especie de disfraz, lo que está claro es que les funciona: si no, la evolución natural no habría tallado sus caretas con esa precisión.
A esta capacidad para imitar a otros organismos se la conoce como mimetismo, y los seres humanos también hacemos uso de ella, aunque no acostumbremos a darnos cuenta. Este fenómeno se conoce como efecto camaleón.
¿En qué consiste el efecto camaleón?
Se conoce como "efecto camaleón" la tendencia a imitar inconscientemente a las personas con las que nos estamos relacionando.
La existencia de este patrón de comportamiento está bien documentado, y parece desencadenarse con la simple percepción de la otra persona. En cuanto entramos en contacto con ella, tenemos buenas posibilidades de empezar a imitar su tono de voz, postura y otros aspectos sutiles relacionados con el lenguaje no verbal.
Se cree que la razón de ser del efecto camaleón es llegar a establecer algo parecido a una sincronía con la otra persona que permita agradarla más y facilitar la comunicación. Además, las personas más empáticas acostumbran a volcarse más en la tarea de imitar al interlocutor. Por otro lado, es muy probable que en este curioso fenómeno estén directamente involucradas las neuronas espejo.
Los inconvenientes de la mímica inconsciente
Sin embargo, el efecto camaleón es un arma de doble filo. No sólo se imitan los aspectos positivos de la otra persona, los que predisponen a tener una actitud comunicativa y abierta: también se imitan los aspectos negativos. Es decir, que nuestra tendencia hacia el establecimiento de sincronías con el interlocutor no consiste en utilizar un lenguaje no verbal y un todo de voz determinados para caer en gracia a la otra persona, al contrario.
Debido a la flexibilidad que requiere tratar con mucha gente en muchos estados de ánimo distintos, el efecto camaleón implica replicar la partes de la conducta del otro, sea esta amigable o no. Esto puede ser perjudicial para nosotros, tal y como se ha comprobado en una investigación reciente.
El experimento del efecto camaleón
En este experimento, se les realizó una entrevista telefónica simulada a una serie de candidatas a un puesto de trabajo. Las preguntas eran grabadas, y estaban formuladas con un tono de voz negativo (previamente esas grabaciones habían sido evaluadas según las escalas "entusiasmo-aburrimiento", "positivo-negativo" y "frío-cálido"). A lo largo de las entrevistas de trabajo, se confirmó que las candidatas tendían a imitar el tono de voz de las grabaciones, aunque ninguna se dio cuenta de ello.
Además, el hecho de adoptar un todo de voz negativo perjudicó de manera significativa la impresión que causaban a un jurado encargado de su evaluación como posibles empleadas. Se crea así un círculo vicioso o, en este caso, una profecía auto-cumplida: el entrevistador que tiene bajas expectativas de quedar satisfecho con el candidato usa un todo de voz negativo. El candidato, a su vez, hace suyo ese tono de voz y hace que el entrevistador se reafirme en sus prejuicios, cuando en realidad sólo está viendo un reflejo de su propia disposición comunicativa. Y todo esto ocurre, claro, sin que ninguno de los dos se dé cuenta de lo irracional de esta dinámica.
Su aplicación en el marketing
Está claro que aunque el efecto camaleón recuerda al mimetismo que utilizan algunas especies animales pequeñas, su función no es la misma. En el primer caso el objetivo es sobrevivir, mientras que en el segundo… no está claro. De hecho, podría ser que esta tendencia a imitar inconscientemente no tuviese ninguna utilidad; a fin de cuentas, no todas las características que han surgido de la evolución biológica resultan prácticas.
Sin embargo, sí han un ámbito en e que esta mímica es utilizada como un recurso: el de las ventas. Los comerciales experimentados aprenden a imitar los gestos, los ritmos e incluso las posturas de sus interlocutores para convencerlos mejor mediante la creación de un “estado de sintonía mutua”. Si esta medida es realmente eficaz o no, en todo caso, es muy discutible.
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Referencias bibliográficas:
- Chartrand, T. L. y Bargh, J. A. (1999). The chameleon effect: The perception–behavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 76(6), pp. 893 - 910.
- Smith-Genthôs, K. R., Reich, D. A., Lakin, J. L., y de Calvo, M. P. C. (2015). The tongue-tied chameleon: The role of nonconscious mimicry in the behavioral confirmation process. Journal of Experimental Social Psychology, 56, pp. 179 - 182.
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