Una de las técnicas de persuasión más conocidas en el mundo del marketing es lo que se conoce como “pie en la puerta”. El fundamento de esta manera de interactuar con los potenciales clientes es sencillo: se le ofrece un muy buen trato al principio, uno en el que claramente salga favorecido, para ganarse su confianza y hacer que invierta un mínimo de tiempo y esfuerzos en probar nuestro producto y servicio.
Luego, una vez derribada esta potencial primera barrera, se le ofrece el servicio estándar, el que realmente se le quería presentar desde el principio.
Como manera de persuadir, esta técnica es útil, pero siempre existen excepciones. Cada sector es diferente, y hay muchas otras variables que afectan al modo en el que los clientes y los consumidores nos perciben. En el caso de la psicología, por ejemplo, hay varios motivos de peso para estar en contra de las primeras consultas gratuitas a los pacientes que empiezan.
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4 motivos por los que no ofrecer una primera sesión de terapia gratuita
Este es un pequeño repaso a las razones por las que es mejor evitar ofrecer una primera sesión de psicoterapia gratis. No todas tienen que ver con la faceta más publicitaria y persuasiva del marketing; algunas están relacionadas con la propia naturaleza del servicio que se está ofreciendo.
1. Genera poco compromiso en los pacientes
Si de verdad queremos que la primera terapia sea realmente parte del servicio que ayudará al paciente, y no un simple apéndice de un aparato publicitario, hay que hacer lo posible para que quien asiste a consulta se comprometa. A diferencia de otros tipos de servicios, en los que el cliente puede adoptar un rol pasivo, en la psicoterapia el profesional no deja de ser un facilitador del cambio, y se requiere implicación y esfuerzo por parte de los pacientes.
Así pues, es negativo que la única acción activa que lleva a cabo el paciente sea valorar el servicio que le estamos ofreciendo en un contexto de decisión de compra. Este contexto se basa en la idea de que hay intereses contrapuestos que pueden llegar a encajar o no, mientras que lo deseable sería un nivel de entrega mucho mayor.
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2. Genera resistencias añadidas
Este punto se deriva del anterior, y tiene que ver con el hecho de que el cliente no se limita a valorar constantemente lo que está ocurriendo en la primera consulta como si fuese específicamente un contexto en el que decidir si compra o no compra; además, hay que tener en cuenta lo que el paciente piensa que el terapeuta piensa. Y en una situación así, es muy probable que crea que el psicólogo está más preocupado por vender que por atenderle de verdad.
Esta es una barrera añadida con la que no se tiene que lidiar tanto si la primera sesión debe ser pagada, y posiblemente en muchos casos anula totalmente la ventaja que habría dado dar la prueba gratis ante las reticencias iniciales de los potenciales clientes.
3. Da una idea errónea de la eficacia de las sesiones
La primera sesión de terapia gratuita va en contra la lógica que busca reforzar el vínculo terapéutico entre paciente y terapeuta. No solo pone el foco en el hecho de que el paciente debe estar valorando constantemente y en tiempo real (durante la sesión) si seguir adelante o decidir que no le compensa, sino que además promueve la idea de que esa sesión sea vista como una unidad, y no como la primera parte de un proceso de cambio.
Si pusiéramos énfasis a esta segunda manera de ver los servicios de los psicólogos, se tendría una visión más cercana a la realidad de lo que es la terapia: un servicio en el que el valor añadido aparece no en las sesiones vistas como algo individual, sino en las transiciones que van de unas a otras. Además, el primer día no suele ser suficiente para que los pacientes cambien a mejor y de manera sostenida; es una preparación para lo que está por llegar.
4. El coste de oportunidad
Por muy gratuita que sea, está claro que la primera sesión de psicoterapia siempre cuesta algo. Específicamente cuesta tiempo. Esto es algo en lo que muchos profesionales no piensan, al suponer que por mucho trabajo que tengan llegarán a todo, pero a la práctica, esto hace que pierdan la oportunidad tanto de estar captando clientes realmente interesados en el servicio, como de ofrecer un servicio muy profesional sin tener que lidiar con el desgaste causado por el exceso de trabajo.
¿Qué hacer?
Es cierto que no tenemos por qué rechazar totalmente la idea de fondo que opera tras la técnica de captación de clientes basada en dar primeras sesiones gratuitas. Se puede dedicar un cierto tiempo extra a comunicarse con quien no se ha comprometido a pagar, pero es recomendable hacerlo en un contexto que quede definido como algo diferente de la terapia en sí.
Por eso, se puede ofrecer pequeñas asesorías iniciales, o reuniones cortas en las que exponer dudas y aclarar aspectos clave de lo que se ofrece, si bien más importante que el tiempo invertido en ellas es el hecho de no “vender” esto como una parte fundamental del servicio que se ofrece realmente. Es una manera de sortear los inconvenientes que hemos visto y de ir sin rodeos al núcleo de la cuestión: teniendo toda la información necesaria, ¿cree esa persona que le beneficiará empezar terapia psicológica con nosotros?
