¿Hasta qué punto somos plenamente libres, imparciales y estamos a salvo de toda influencia en el momento de tomar una decisión? Aunque no seamos conscientes, existen infinidad de factores que ejercen una gran influencia sobre nosotros en el proceso de toma de decisiones.
Un ejemplo de esto es el efecto anclaje, según el cual, algo tan sencillo como la manera o el orden en el que se nos presenta cierta información puede determinar la forma en la que interpretaremos el resto y, en consecuencia, nuestras decisiones posteriores.
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¿Qué es el efecto anclaje?
El efecto anclaje, también conocido como “efecto de focalismo”, es un fenómeno psicológico categorizado dentro del grupo de los sesgos cognitivos. Este efecto describe la tendencia de las personas a quedarse más con la primera información que se les ofrece, la cual influye en la toma de decisiones posteriores.
Es decir, cuando una persona se encuentra frente a una fuente de información, sea de la naturaleza que sea, los datos que se presentan al principio quedan “anclados” en la memoria de la persona con mucha más fuerza que los posteriores.
Por lo tanto, durante un proceso de toma de decisiones, el efecto anclaje se da siempre que las personas utilizan inconscientemente la información percibida al principio a la hora de formar un a opinión, emitir un juicio o tomar una decisión. En el momento en el que se forma el anclaje, el resto de opiniones se forman en torno a esta información, de ahí que se considere un sesgo cognitivo.
Esta tendencia a determinar una información como punto de partida, a raíz de la cual desarrollaremos nuestras opiniones y decisiones, se observa en prácticamente todos los ámbitos de nuestra vida, por lo que igual que puede jugar en nuestra contra podemos utilizarla para nuestro beneficio.
Un ejemplo lo encontramos a la hora de discutir o regatear el precio de una vivienda, de un coche o de cualquier objeto por el cual debamos de pagar o recibir un valor. El importe que este establecido de manera inicial será nuestro punto de referencia a la hora de comparar o realizar propuestas. Sabiendo esto, si el precio inicial es muy alto es muy probable que, aunque bajemos el precio, el costo final establecido continúe siendo mayor del que probablemente estábamos dispuestos a pagar, pero menor en comparación con el anterior.
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¿Cuál es la explicación a este efecto?
Aunque son muchas las teorías que intentan explicar este fenómeno, no existe un consenso acerca de cuál de ellas ofrece una aclaración más precisa. La mayoría de los investigadores y teóricos refieren que el efecto anclaje es un fenómeno de fácil demostración, pero difícil descripción. No obstante, existen tres explicaciones diferentes que pueden darnos una pista acerca de las causas de este efecto.
1. Anclaje y ajuste
Según esta explicación, una vez que se da el anclaje, las personas tienden a alejarse él para tomar su decisión final. A pesar de esto, lo hacen de manera poco efectiva, por lo que su decisión final está más cerca de la información anclada de lo que estaría si no se hubieran resistido.
Esta hipótesis ha sido ampliamente criticada puesto que para ello, el efecto de anclaje debería darse de manera consciente; cuando en realidad la persona no es consciente de ello.
2. Accesibilidad selectiva
Una explicación alternativa es aquella que deriva de la conocida como “prueba de la hipótesis confirmatoria”. Según la teoría de la accesibilidad selectiva cuando se presenta una información con la que realizar el anclaje, la persona realiza una evaluación en la que piensa si es una respuesta adecuada, y si no lo es realizará toda una serie de juicios posteriores, pero todos ellos estarán siempre en relación con la información utilizada como “ancla”.
3. Cambio de actitud
La última de las explicaciones que se han aportado por parte de la ciencia cognitiva, es aquella que explica el anclaje con respecto al cambio de actitud. Según esta teoría, cuando se otorga una información “ancla”, se lleva a cabo un cambio o alteración de la actitud de la persona con el objetivo de que esta sea más favorable a las características específicas de esta información, lo que predispone que las respuestas futuras sean similares al ancla.
¿Qué factores influyen?
Existen una serie de factores o condicionantes que pueden modular, en cierta manera, la forma e intensidad con la que se produce el proceso de anclaje. Estos incluyen el estado de ánimo, la experiencia, la personalidad y las habilidades cognitivas.
1. Estado de ánimo
Algunas investigaciones han revelado que nuestro estado de ánimo influye en la posibilidad de dejarse llevar o no por el efecto anclaje. Concretamente, las personas con estado de ánimo triste o deprimido tienden a realizar evaluaciones más exhaustivas y precisas de la información, por lo que es menos posible que se dé un efecto anclaje.
No obstante, otros estudios revelan dinámicas muy diferentes según las cuales las personas deprimidas tienden a ser más pasivas en sus tomas de decisiones, por lo que pueden dejarse influir más fácilmente.
2. Experiencia
Otros estudios apuntan hacia la idea de que las personas con altos conocimientos y experiencias en el campo concreto al que hace referencia la información “ancla” son mucho menos susceptibles a los efectos de este fenómeno. No obstante, los propios teóricos dicen que ni los expertos están completamente libres de sufrir este efecto.
3. Personalidad
Según algunas investigaciones en las que se correlacionó el grado de susceptibilidad al efecto del anclaje con algunos de los rasgos de los Cinco Grandes, las personas con alto grado de amabilidad y conciencia son más propensas a verse afectadas por el anclaje, mientras que los sujetos con alta extroversión tienen muchas menos probabilidades.
4. Habilidades cognitivas
Aunque el impacto de la capacidad cognitiva en el efecto anclaje es controvertido, recientes estudios revelaron que este fenómeno disminuye con las personas que poseen más habilidades cognitivas; pero que de todas maneras ni tan solo estas estaban libres de él.
