Nuestro cerebro está programado para ahorrar tiempo y energía en la toma de decisiones y eso lo consigue por unos mecanismos que se conocen como heurísticos.
Estos heurísticos (existen centenares) son la base sobre la que funciona nuestro cerebro y nos ayudan a vivir sin calcular estadísticamente o analizar de manera racional cada una de las acciones que hacemos. Por eso mismo, los heurísticos son una forma de disfrazar lo emocional, lo subjetivo, de racional.
Heurísticos: nuestro cerebro busca atajos
Los heurísticos son los padres de los prejuicios, de nuestros gustos musicales, de nuestras valoración sobre marcas, de en quien confiamos nuestros secretos… Las ciencias de la comunicación y el marketing, al ser conocedores de esto y ver el poder de influencia que tenían sobre el ser humano los analizaron y comenzaron a utilizarlos en sus mensajes para persuadir a la gente para que consumieran sus productos o mensajes.
A esto se le llamó los principios de persuasión. Entender cómo funciona el cerebro es la mejor forma de influir en él. ¿Es lo mismo la persuasión que la manipulación? Son cosas distintas. La persuasión es la búsqueda de influencia en la conducta de la otra persona dejando claras tus intenciones. La manipulación es la intención de influir pero, eso sí, sin mostrar tus intenciones. Persuadir está bien. Manipular está mal.
Los principios del arte de convencer o persuasión
Persuadimos cuando queremos ver una película y nuestra pareja otra, cuando presentamos un proyecto, cuando tratamos de resultar atractivos a otras personas, etc… en definitiva, persuadimos casi siempre que estamos en contacto con otra persona. Para hacerlo de manera honesta y efectiva es importante aprender habilidades sociales.
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¿Cuáles son esos principios de persuasión basados en el funcionamiento de nuestro cerebro? Te presento 3 de las claves para persuadir utilizando los mecanismos del cerebro:
1. Escasez
Las oportunidades nos parecen más valiosas cuando su disponibilidad es limitada. Si vemos que la cantidad de algo es pequeña, nos gusta más. ¿Os suena ese niño que solo quiere un juguete porque no lo puede tener? Pues de mayores no cambiamos mucho la actitud. De ahí trucos publicitarios como “ediciones límitadas”, “ofertas especiales de corta duración” y un largo etcétera.
2. Autoridad
La autoridad es una herramienta estupenda para persuadir. El ser humano obedece porque le sale rentable. Si obedezco me ahorro pensar cuál es la opción correcta. Solo tengo que seguir las indicaciones del que “sabe”.
Precisamente eso utilizan en los expertos cuando modelos nórdicas enfundadas en una bata de médico diciéndote que ese producto es fiable. Pero no solo los expertos en algo, sino los que tienen un estatus alto también sirven como figuras de autoridad. Si Iniesta me aconseja tomar esos polos, será porque son buenos y sabrosos. ¿Quién sabe más de helados que Iniesta?
3. Prueba social
Nuestro cerebro trata de tomar las decisiones en base a lo correcto. Y muchas veces para saber qué es lo correcto recurre a observar qué es lo que hace la mayoría de gente. Si camináis por la calle y os sorprende de pronto todo el mundo corriendo en dirección opuesta, vuestro cerebro no sopesará diferentes opciones, imitará al resto de personas.
Tiene bastante sentido que tratemos de actuar como los demás para evitar equivocarnos en cosas que los demás ya han aprendido a hacer. Por eso en los anuncios habréis escuchado cosas como “este producto está siendo un éxito” o “el disco de moda” o cualquier cosa parecida… Si gusta a los demás será porque es bueno.
