¿Cómo reacciona el cerebro ante las ofertas?

Aunque el ámbito de la economía suela ser analizado fijándonos en los números, eso no significa en absoluto que esta sea una parcela de la realidad que se base en la racionalidad y la lógica. De hecho, el carácter humano de la economía ha hecho que este campo de conocimiento esté estrechamente relacionado con las ciencias de la conducta; a fin de cuentas, quienes están detrás del movimiento del dinero son personas de carne y hueso, con sus emociones y motivaciones particulares.

Este fenómeno ha hecho que la promoción de productos y servicios no se limite a ser una manera de comunicar información técnica, sino que adopta una serie de estrategias para persuadir a los consumidores o clientes potenciales. De hecho, los profesionales del marketing conocen una serie de “atajos” mentales que llevan a los seres humanos a percibir las cosas no tal y como son, sino tal y como son presentadas, y es por eso que aprovechando estas particularidades de la psique, sacan partido de la existencia de esos procesos que tienen lugar en nuestro cerebro de manera habitual. ¿Su objetivo? Captar la atención de las personas y presentar lo que ofrecen de la manera más atractiva posible.

En este sentido, buena parte de esos “atajos mentales” son explotados a través de las promociones basadas en ofertas especiales y descuentos. Por eso, en este artículo hablaremos acerca de cómo reacciona ante las ofertas el cerebro humano.

• Artículo relacionado: ""Heurísticos": los atajos mentales del pensamiento humano"

¿Por qué el cerebro humano sesga nuestra percepción de las cosas?

Empecemos por la cuestión clave para entender el modo en el que el cerebro reacciona ante las ofertas: ¿es normal que tengamos una visión sesgada de las cosas, en vez de una realista y totalmente objetiva? La respuesta es que sí, es totalmente normal; de hecho, lo raro sería que nuestro cerebro fuese una especie de máquina capaz de ofrecernos representaciones de la realidad totalmente fieles a lo que nos rodea.

Esto se debe a que como animales que somos, nuestro organismo está lleno de limitaciones, y no tenemos la capacidad de procesamiento de la información necesaria para ver las cosas tal y como son (y además, en tiempo real, segundo a segundo).

Por eso, el cuerpo humano tiene que trabajar con lo que tiene, y esto implica hacer funcionar un cerebro que, por un lado, no nos ofrezca una percepción de la realidad totalmente errónea y nos lleve a cometer errores graves, y que, por otro lado, no colapse constantemente debido a que no tiene los recursos necesarios para captar todos los elementos de nuestro entorno y analizar sus implicaciones y significado todo el rato. En el equilibrio está la virtud, pero eso significa que la mente humana debe trabajar sobre una serie de atajos mentales que le permiten “rellenar los huecos” de ignorancia que debemos afrontar, de manera que podamos pensar de manera fluida en vez de divagar constantemente sin llegar a ninguna conclusión concreta cuando intentamos entender qué es lo que estamos viendo, qué decisión deberíamos tomar, qué podemos esperar del futuro, etc.

Así pues, estos atajos y predisposiciones a interpretar las cosas y pensar de una manera imperfecta no es en sí algo malo, ya que más importante que tener certezas constantes todo el rato es optimizar los recursos de la mente humana, de modo que podamos mantenernos en movimiento y no quedarnos paralizados por la incertidumbre. Es por eso que nuestro cerebro trabaja asumiendo la existencia de ciertos sesgos que son un mal menor.

• Quizás te interese: "9 claves de la Psicología aplicadas al Marketing y la Publicidad"

Los sesgos del cerebro humano ante las ofertas

Centrémonos ahora en el mundo del marketing. ¿Cuál es el objetivo de las campañas de promoción y publicidad de productos y servicios? Llevar a las personas hacia el acto de la compra, fundamentalmente, o como mínimo convencer a las personas para que hagan presión en favor de que alguien compre algo (por ejemplo, en el caso de los niños que piden cosas a sus padres). ¿Y cuál es la principal función del cerebro? Sobre todo, ayudarle a sobrevivir adaptándose a circunstancias muy diversas. Fíjate en que en ninguno de los dos casos lo importante es tener una imagen fiel de la realidad, sino más bien llevar a las personas a pasar por una cadena de acciones. Un ser que lo sabe todo constantemente permanece estático, inmóvil, mientras que quienes están movidos por las emociones y las motivaciones se mueven precisamente porque experimentan con el entorno, nunca llegan a un punto en el que tienen una experiencia totalmente fiel de la realidad.

La curiosidad y las ganas de llegar a ciertas metas son una fuerza que está detrás del marketing y también detrás del funcionamiento del cerebro humano, para lo cual no puede permitirse el lujo de quedarse bloqueado ante la falta de certezas, Y en este sentido, las ofertas son un muy buen “desbloqueador” de acciones, porque activan una serie de sesgos.

1. Sesgo de escasez

El sesgo de escasez nos hace sentir que, si algo escasea, es porque tiene un valor más alto del que tendría si no estuviese tan demandado. Esto hace que muchos negocios creen deliberadamente la imagen de que es difícil hacerse con lo que ofrecen, algo que aprovechan sobre todo en las campañas de lanzamiento de nuevos productos o en campañas de Navidad.

• Artículo relacionado: "Principio de escasez: un truco para incitarnos a comprar"

2. Heurística de disponibilidad

Este tipo de atajo mental nos lleva a asumir que si recordamos algo (es decir, si una pieza de información está fácilmente disponible en nuestra memoria) es porque eso es importante y nos habla acerca de algo que tiene valor. Esto es aprovechado por las empresas utilizando todo tipo de recursos visuales y sonoros para que su producto nos venga a la mente con facilidad (por ejemplo, una breve melodía musical que aparezca a la vez que el logotipo en los anuncios de televisión). Del mismo modo, las ofertas nos llevan a recordar la fecha de finalización de las campañas de descuento, haciendo que algo tan simple como mirar nuestra agenda nos lleve a recordar ese producto o servicio.

3. Aversión a la pérdida y sesgo de negatividad

Estos dos fenómenos son muy parecidos: la aversión a la pérdida es un fenómeno por el cual sentimos más motivación por evitar una pérdida que por explorar la oportunidad de tener una ganancia, y el sesgo de negatividad nos lleva a sentir que es más importante centrar la atención en las posibles consecuencias negativas de nuestras acciones que en las positivas. En el caso de las ofertas, esto puede ser aprovechado usando técnicas de persuasión para que los potenciales consumidores se imaginen habiendo comprado ya ese producto o servicio, de modo que la opción de no aprovechar esa oportunidad sea percibido como una pérdida.

• Artículo relacionado: "Aversión a la pérdida: ¿en qué consiste este fenómeno psicológico?"

4. Sesgo de riesgo cero

El sesgo de riesgo cero hace que prefiramos experimentar un proceso en el que una de sus partes está totalmente libre de riesgo, a uno en el que el riesgo general es menor pero está distribuido de manera igual en todas sus partes. Por ejemplo, esto puede ser aprovechado en servicios que ofrecen un primer mes de prueba gratuito antes de hacer un pago anual, en vez de no ofrecer el mes de prueba pero ofrecer la oportunidad de realizar pagos mensuales.

5. Efecto arrastre

El efecto arrastre nos hace sentir que si muchas personas a nuestro alrededor están realizando cierto tipo de acciones es porque probablemente eso merece la pena, y deberíamos hacer lo mismo. Esto, por ejemplo, nos hace ver con más interés las épocas de rebajas, al percibir que todo el mundo va a las zonas más comerciales de la ciudad para gastar más de lo que es habitual durante el resto de meses.

6. Sesgo de anclaje

El sesgo de anclaje nos lleva a valorar determinadas opciones en base a la primera información relevante que hemos recibido acerca de esta. Por ejemplo, se utiliza mucho al plantear el precio rebajado de los productos: primero se dice lo que costaría en circunstancias normales, y luego se da el precio una vez aplicada la rebaja.

La importancia de formarse para saber cómo funciona el cerebro

Rebajas de verano y de invierno, Cyber Monday, Día del Soltero, Black Friday, Mid Season Sales… cada vez son más los periodos o los días específicos al año en los que los negocios realizan promociones. Como acabamos de ver, está demostrado que, ante un producto en oferta, nuestro cerebro está más predispuesto a comprar para no perder la oportunidad de conseguirlo a un precio inferior.

La Escuela Mediterránea de Psicología este año se ha unido también a las promociones de Black Friday con un descuento del 20% en todos sus programas. De esta forma, la escuela da la oportunidad a todos aquellos que quieran seguir conociendo más sobre la psique humana, de matricularse en un máster, postgrado o curso a un precio muy inferior del que tienen normalmente sus formaciones.

Las formaciones más solicitadas en este último año han sido de áreas muy diversas de la psicología. Cada vez son más los psicólogos que se decantan por especializarse en el mundo de la empresa y de los Recursos Humanos, lo que se ve reflejado en que dos de los programas con más matriculados de Escuela Mediterránea de Psicología sean el Máster en Coaching, PNL, Liderazgo de Equipos y toma de decisiones o el Curso Superior en Dirección de Equipos de Trabajo.

Por otro lado, relacionados con la psicología clínica, uno de los programas con más matriculados es el Postgrado en Neuropsicología Clínica, seguido del Máster en Salud Mental o el Máster en Psicología en la Infancia y la Adolescencia.