La técnica del pie en la puerta: una manera eficaz de persuadir

Imagínate que te encuentras en esta situación: llaman a la puerta de casa para pedirte una donación para una asociación benéfica que lucha contra la pobreza. Puede ser que en ese momento le digas que no, que no tienes dinero, y le cierres la puerta.

Ahora, imagínate que se da la misma situación, solo que con una pequeña diferencia: esta vez, cuando le abres la puerta, en vez de pedirte dinero te regalan un pin con un mensaje solidario. Te piden llevarlo una semana para concienciar a la sociedad de la importancia de luchar contra la pobreza urbana.

Pasan dos semanas y vuelven a tocarte los mismos miembros de la asociación benéfica, esta vez para pedirte un donativo. Es bastante probable que en este escenario sí se lo des. Han aplicado contigo la técnica del pie en la puerta. Descubramos de qué se trata.

• Artículo relacionado: "Las 10 técnicas de persuasión más eficaces"

¿Qué es la técnica del pie en la puerta?

La técnica del pie en la puerta es una estrategia de persuasión muy usada en todo tipo de contextos donde se pretende vender o pedir algo. Dada su implicación psicosocial, esta técnica ha sido objeto de estudio de la psicología social, disciplina en la que ha despertado gran interés a juzgar por las múltiples investigaciones que la han abordado.

El nombre de esta técnica hace referencia a la situación clásica de que un vendedor pone un pie en la puerta, impidiendo que se cierre, como primer paso para conseguir vender su producto o servicio.

De acuerdo con la definición dada por el equipo de Beaman (1983), el pie en la puerta es una técnica que consiste en pedir un pequeño favor a alguien de quien pretendemos obtener algo más. La situación comienza con una conducta poco costosa en un contexto de libre elección, asegurándonos de esta manera su respuesta afirmativa. Posteriormente, se le solicita a esa persona un favor relacionado, de mayor magnitud, que es en realidad lo que nos interesa conseguir.

Esta técnica implica que, si una persona acepta realizar una pequeña acción, posteriormente será más propensa a realizar una acción relacionada de mayor índole, una acción que no hubiera hecho previamente. Es decir, implica que una persona llegue a aceptar una pequeña petición poco costosa, lo que hará que después sea más propensa a aceptar una petición mayor.

Los principales factores que hacen que la conducta posterior de mayor magnitud sea realizada son el compromiso y la coherencia. Las personas han accedido a llevar a cabo la conducta inicial, de forma voluntaria, y esto les motiva a aceptar con mayor facilidad una petición posterior que vaya en la misma dirección a pesar de ser un poco más costosa.

Por ejemplo, si nos hemos posicionado a favor de una idea, será más fácil que nos comprometamos con acciones afines a la misma. De esta manera mantenemos una coherencia interna, con nosotros mismos, y externa, de cara a los demás. Añadido a esto, la eficacia de esta técnica es mayor cuando se dan los siguientes condicionantes:

• El compromiso es público
• La persona lo ha elegido públicamente
• El primer compromiso asumido ha sido costoso

@image(id)

• Quizás te interese: "Las 10 habilidades comunicativas básicas"

El experimento de Freedman y Fraser (1966)

La técnica del pie en la puerta es tan clásica que es difícil saber con exactitud quién la inventó y usó por primera vez. Lo que sí podemos saber es quienes fueron los primeros en investigarla desde la psicología social. El primer estudio sobre esta estrategia fue realizado en la Universidad de Stanford en 1966, a cargo de Jonathan Freedman y Scott Fraser. En su investigación se planteaba la siguiente cuestión: ¿Cómo puede hacer que una persona haga algo que preferiría no hacer?

La primera tarea de su experimento fue comprobar si personas desconocidas, que actuarían en calidad de sujetos experimentales, aceptaban recibir en su casa a individuos que estaban haciendo un estudio sobre productos de limpieza. Estos individuos se encargarían de inspeccionar las marcas y el uso de los productos de cada hogar que les dejara entrar. A algunos de estos sujetos experimentales se les hizo previamente una pequeña encuesta telefónica para obtener información sobre qué tipo de productos de limpieza usaban.

Freedman y Fraser comprobaron que quienes habían pasado la encuesta telefónica previa tenían un 135% de probabilidades de aceptar la solicitud de recibir los profesionales en casa en comparación con quienes no la habían hecho.

En la segunda parte del experimento estos investigadores fueron un poco más allá, comprobando si las personas aceptarían colocar un cartel sobre seguridad vial, muy grande y feo, en el jardín de su casa. A algunas de ellas se les había pedido previamente colocar una pequeña pegatina en sus ventanas o puertas que promovían la protección del medio ambiente o la conducción segura.

Freedman y Fraser volvieron a comprobar como aquellos que anteriormente habían colocado estas pegatinas eran más propensos a aceptar poner el cartel en sus jardines. Los del grupo al que no se le había pedido llevar pegatinas solo aceptó poner el cartel un 17%, mientras que en el grupo que sí se les había tales pegatinas accedió un 55%.

• Artículo relacionado: "7 claves de la Psicología aplicadas al Marketing y la Publicidad"

¿Por qué consigue persuadir esta técnica?

Una de las explicaciones más recurridas para explicar el efecto de esta técnica tiene relación con las ideas de autopercepción y consistencia. La teoría de la autopercepción de Daryl Bem afirma que cuando las personas no se sienten seguras ante su actitud sobre un hecho o situación sobre el que no tienen experiencia previa, tienden a sacar conclusiones sobre su actitud observando las acciones que han hecho al respecto. Es decir, sostiene que las personas infieren su personalidad a partir de sus propias conductas realizadas.

En base a esta teoría, el caso del experimento del cartel publicitario, quienes previamente habían aceptado usar pegatinas con mensajes reivindicativos se habían autopercibido a sí mismos como más comprometidos con esta causa. Esto les había motivado a aceptar colocar un cartel en su jardín sobre seguridad vial para sentirse concordantes con sus acciones. Es decir, los participantes llevaban a cabo esta acción con más probabilidad al ser consistente con la percepción que en ese momento tenían de sí mismos.

Además, está la relación que se crea entre la persona que persuade y la persuadida. Quien ha sido persuadido se siente en la obligación de no faltar a un compromiso futuro que se ha ido formando a través de la aceptación de las primeras demandas. La persona persuadida se siente involucrada en la causa y le resulta más difícil rechazar demandas posteriores.

• Quizás te interese: "Los 28 tipos de comunicación y sus características"

Su relación con las sectas

Como estrategia de persuasión que es, la técnica del pie en la puerta tiene una fuerte relación con las sectas. El primer contacto de las organizaciones coercitivas suele ser la asistencia a pequeñas reuniones. Posteriormente, se pide alguna donación o pequeño gesto. Habiendo dado ya los primeros pasos, por muy pequeños que puedan ser, somos más propensos a comprometernos con acciones mayores posteriores.

Entre estas acciones podemos encontrar conductas como dedicar horas semanales a la organización, dar cada vez más dinero, donar bienes de gran valor… En los casos más extremos, los adeptos son obligados a realizar servicios sexuales o incluso a participar en suicidios colectivos, haciéndolo creyendo que lo hacen de forma totalmente voluntaria pese a que están siendo manipulados como marionetas.

• Artículo relacionado: "Disonancia cognitiva: la teoría que explica el autoengaño"

Reflexión final

La técnica del pie en la puerta es una estrategia de persuasión que, aunque parezca intrusiva, es muy efectiva por su sutileza, motivo por el cual suele usarse ampliamente en márketing, ventas y publicidad. Es una forma de persuadir sin presionar, consiguiendo resultados muy beneficiosos para quien la usa.

Es muy recurrida diariamente. Por ejemplo, cuando nos llaman por teléfono y nos preguntan “¿Tienes internet?” y contestamos que sí, nos predisponemos a seguir escuchando. La siguiente pregunta suele ser “¿Te gustaría pagar menos?” y, si volvemos a contestar afirmativamente, caemos en su trampa. Nos acaban de poner el pie en la puerta, y seguirán probando a ver si le decimos que sí a sus ofertas o servicios.

Ahora que ya sabemos de esta técnica, nos puede servir para evitar caer tanto en las estrategias de márketing de las empresas como en los métodos de las sectas. Aprender a decir que no y detectar las técnicas de manipulación que usan estas organizaciones es fundamental para evitar que consigan de nosotros todo lo que quieran, y que encima nos hagan creer que hemos sido libres de escogerlo.

Un breve y escueto “sí” a una pregunta inicial puede dar paso a todo un bombardeo de preguntas y demandas en las que nos va a costar cada vez más rechazar lo que quieren de nosotros. Así pues, la próxima vez que nos ofrezcan algo, deberíamos pensárnoslo mejor.