Negociar no siempre es algo sencillo. Ni siquiera existe una única forma de hacerlo, por lo que en ocasiones hay que saber qué estilo escoger.
Para poder tenerlo un poco más fácil, vamos a repasar los tipos más importantes de estilos de negociación para poder observar las cualidades de cada uno de ellos, las ventajas que ofrecen para determinadas situaciones y por lo tanto cuál es el más óptimo en función del escenario en el que estemos.
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Características de la negociación
Para poder hablar acerca de los tipos de estilo de negociación, es conveniente que primero tratemos de profundizar en esta cuestión para así aclarar los conceptos básicos que nos ocupan. La negociación es un acto de interacción entre dos o más individuos o entidades en la que cada parte trata de obtener las mejores condiciones para sí misma o bien para el grupo al que representan.
Las interacciones que subyacen a una negociación pueden ser simples o tremendamente complejas. Cada persona implicada tiene su propia idiosincrasia, vive en un contexto determinado, tiene necesidades muy particulares y experimenta unas emociones concretas en relación al asunto que le concierne. Por lo tanto, la cuestión psicológica será muy relevante, como veremos al repasar los tipos de estilo de negociación.
Hay que tener en cuenta que otra característica fundamental de toda negociación es que parte del principio de que cada parte implicada debe ver satisfechas sus exigencias, de manera parcial, pues nadie puede obtener el total de lo que pedía, porque eso significaría que otro lo estaría perdiendo todo. Por el contrario, todos tendrán que ceder, aunque sea en parte.
En cuanto a los beneficios de los que hablábamos, conviene distinguir entre las necesidades reales y los meros deseos. Igualmente, aunque una parte implicada en una negociación (mediante alguno de los tipos de estilo de negociación que veremos) se haya establecido un cierto beneficio como meta, no querrá decir que ese necesariamente el resultado final. Como ya hemos mencionado, lo habitual es realizar cesiones.
Otra de las cuestiones clave para entender la negociación, es que el hecho de alcanzar finalmente un acuerdo o no, no define esta interacción. En otras palabras, dos o más partes pueden negociar sobre un determinado asunto, y finalmente no entenderse, por lo que no se cerrará ningún trato. Pero, aún así, lo que ha tenido lugar ha sido una negociación en toda regla, solo que no ha concluido en ningún acuerdo.
Los diferentes tipos de estilo de negociación
Ahora que ya hemos podido descubrir lo que implica el acto de negociar, podemos pasar a revisar los principales tipos de estilo de negociación y así apreciar las cualidades de cada uno de ellos y por supuesto la utilidad que ofrecen en función de la situación en el que las partes negociadoras se encuentren. Vamos a verlos detenidamente.
1. Estilo de negociación flexible
El primero de los tipos de estilo de negociación que podemos hallar es el flexible. Este estilo se caracteriza por una predisposición a intentar lograr un acuerdo de manera rápida, por lo que los actores implicados no se detendrán demasiado en los detalles ni ahondarán en la cuestión que les ocupa. Tan solo tratarán de llegar a un acuerdo razonable en el menor tiempo posible.
Este tipo de estilo de negociación es habitual cuando las partes se enfrentan a un problema de carácter aislado, para el cual todos quieren una solución rápida. Por lo tanto, tenderán a alcanzar pactos que garanticen la satisfacción en mayor o menor medida de todos los afectados. La justicia y el equilibrio serán los principios reinantes a la hora de negociar.
Esta forma de negociar es especialmente útil cuando una entidad se enfrenta a un problema que le puede ocasionar la pérdida de un cliente, por ejemplo. En ese caso, será mejor ceder razonablemente y a cambio mantener la relación comercial con dicha persona u organización.
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2. Estilo de negociación competitivo
Pero cuando hablamos de tipos de estilo de negociación, uno de los que rápidamente vienen a nuestra mente es el que se corresponde con el competitivo. Al contrario que en el caso anterior, cuando las partes negociadoras adoptan un estilo de competición, tratarán de defender sus posturas de una forma mucho más agresiva, y por lo tanto su objetivo será ceder lo mínimo posible en las exigencias planteadas.
Evidentemente, para poder hacer uso del estilo competitivo, se debe tener una posición de fuerza que sustente dicha actitud. Si no fuera así, difícilmente se podría lograr que la otra parte acabase cediendo a las propuestas planteadas, que generalmente tienden a ser muy desequilibradas, por lo beneficiosas que son para la parte competitiva y no tanto para la otra parte.
Es importante destacar que una negociación agresiva llevada a cabo por el estilo competitivo, debe igualmente darse dentro de un marco de respeto. La agresividad se muestra en las exigencias planteadas, pero no así en el tono utilizado durante la interacción, que, si queremos que tenga éxito, deberá ser cordial siempre.
3. Estilo de negociación colaborativo
Otro de los tipos de estilo de negociación más importantes es sin duda el colaborativo. Este es el estilo clásico que se debe utilizar cuando las personas o partes que negocian tienen intereses o proyectos en común. Por lo tanto, saben que todos deben poner de su parte para llegar al acuerdo más favorable para el bien común, puesto que esa es la manera en la que todos saldrán beneficiados.
Esta forma de actuar está indicada, por ejemplo, para organizaciones que lleven poco tiempo en un sector y por lo tanto quieran aprovechar una cierta simbiosis para beneficiarse mutuamente y así crecer y lograr una posición más relevante. Ya podemos observar como los tipos de estilo de negociación tienen cualidades y ventajas muy diferentes, por lo que deberemos elegir con sabiduría el más indicado para cada ocasión.
4. Estilo de negociación evitativo
Pero esos no son los únicos tipos de estilo de negociación posibles. Otra opción sería el de tipo evitativo. Esta es una modalidad especial caracterizada por una relación de conflicto entre los actores. Por dicha razón, es posible que no deseen mantener el vínculo y por lo tanto evadan la negociación. Esta complicada situación puede requerir la presencia de un tercero, ajeno a los intereses de ambos, para mediar en la interacción.
En este tipo de negociación podemos observar la discrepancia que se da entre el estilo, que es evitativo, y el interés, pues en realidad sí se quiere obtener un beneficio, pero no se desea interactuar. Estas condiciones pueden dificultar el proceso y alargarlo más de lo que los implicados desearían. Un ejemplo de este escenario puede ser un proceso judicial, en el que sea el propio juez el que dictamine los beneficios que obtiene cada parte implicada.
5. Estilo de negociación acomodativo
El quinto y último de los tipos de estilo de negociación que vamos a estudiar en esta recopilación es el acomodativo. Se trata de una forma de negociar muy peculiar, cuyo estilo estaría en las antípodas del competitivo, que habíamos visto anteriormente. En este caso, la parte que opta por este estilo, no solo no va a defender su postura de forma férrea, sino que va a tratar de satisfacer a la otra parte, en la medida de lo posible.
Efectivamente, lo que tratará es de acomodar a su interlocutor, y hacer que salga especialmente beneficiado del acuerdo adoptado. Pero, ¿por qué podría un negociador actuar de ese modo? Porque de alguna manera, también saldría beneficiado. Normalmente, ese beneficio se obtiene al lograr cristalizar una relación comercial a largo plazo.
Por eso, en ocasiones compensa “dejarse perder”, sabiendo que a cambio es muy probable que ganemos, y mucho, en el futuro. No deja de ser una inversión, en la que el capital invertido es lo que se ha dejado de ganar en esa primera negociación, y los potenciales beneficios son todos los acuerdos satisfactorios a los que se puede llegar a futuro, si se mantiene esa buena relación con la otra parte.
Esta es una forma habitual de negociar en muchos departamentos comerciales y de proveedores. Se trata de la táctica de ofrecer descuentos muy interesantes en las primeras transacciones, y así conseguir fidelizar a un cliente que puede convertirse en habitual y por lo tanto generar importantes beneficios a la larga.
En cualquier caso, hemos de saber cuál es el mejor de los tipos de estilo de negociación que podemos usar en cada momento, pues ya hemos visto que los intereses que tengamos así como el escenario en el que nos encontremos, pueden hacer que sea uno u otro el más indicado en cada momento.
Referencias bibliográficas:
- Fatima, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). Optimal negotiation strategies for agents with incomplete information. International Workshop on Agent Theories, Architectures, and Languages. Springer.
- Ganesan, S. (1993). Negotiation strategies and the nature of channel relationships. Journal of marketing research, 1993.
- Lanche, E., Michelle, R. (2016). Análisis de los tipos de negociación y su incidencia en la toma de decisiones con personas afines y no afines.
- Matos, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). Determining successful negotiation strategies: An evolutionary approach. Proceedings International Conference on Multi Agent Systems.
