La psicología inversa es uno de los conceptos vinculados a lo psicológico que más fama han cosechado a nivel popular. No hace falta ser un titulado universitario para haber escuchado alguna vez, aunque sea de una manera superficial, en qué consiste este tipo de recurso utilizado especialmente en la persuasión.
Sin embargo, una cosa es conocer el qué y otra cosa muy diferente es dominar el cómo. Y es que la idea de que la psicología inversa consiste básicamente en pedir una cosa para conseguir que se haga la contraria es totalmente falaz. Si esto funcionase de esa manera, ninguna sociedad existiría ni podría sostenerse, pues nuestras vidas en colectividad se basan en realizar peticiones constantemente, delegar tareas, dar órdenes, etc.
En las siguientes líneas veremos justamente ideas básicas y fundamentales sobre cómo usar la psicología inversa en procesos de persuasión.
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¿Cómo usar la psicología inversa?
Yendo a lo esencial, podemos definir la psicología inversa como un proceso por el cual aumentamos las probabilidades de que una persona o grupo se involucren en una tarea comunicando un marco de referencia a través del cual se indica que deberían hacer lo contrario. Eso significa que no consiste simplemente en dar una orden para que los demás hagan acciones opuestas a esta, sino que se trabaja teniendo en cuenta los roles de cada persona y las expectativas que están en juego.
Fundamentalmente, la psicología inversa consiste en desplazar la atención de las personas hacia un aspecto de la situación que da motivos para comportarse de un modo aparentemente opuesto al que sugiere quien ha dado a conocer esa información. Crear la impresión de que se ha dado un error de comunicación, en definitiva, que muestra a las claras qué opción es preferible y cuál no.
Utilizar la psicología inversa o no hacerlo depende de una serie de consideraciones morales que dependen del contexto. Por ejemplo, si implica dar información falsa, sus implicaciones morales no serán las mismas que si se trabaja en todo momento con información objetivamente correcta. El hecho de que lo que se dice sea verdad o falso va más allá del concepto de psicología inversa, s algo independiente a él.
Dicho esto, veamos cómo utilizar esta estrategia de persuasión paso a paso.
1. Analiza los puntos fuertes y los puntos débiles de la acción que quieres promover
La opción de acción que te gustaría que fuese elegida por la otra persona (o por el grupo de personas al que te dirigirás) tiene necesariamente ventajas e inconvenientes.
Así pues, empieza distinguiendo estos aspectos positivos y negativos para poder tenerlos en cuenta en todo momento. A la hora de utilizar la psicología inversa, deberás crear un marco en el que se presente a las claras al menos una de estas ventajas y se desincentive la posibilidad de pensar en los inconvenientes. Por ejemplo, ir al gimnasio tiene las ventajas de ofrecer un hábito que nos hace sentir bien, mejora nuestra salud y refuerza la propia autoestima, pero exige esfuerzo físico y cuesta dinero.
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2. Descubre un marco de referencia que puede resultar atractivo
A partir de lo que sabes acerca de la persona o las personas a las que vas a dirigirte, piensa en aquellos aspectos de la acción que quieres promover que pueden resultar más atractivos. Por ejemplo, en el caso de ir al gimnasio, este elemento puede ser el hecho de verse más en forma y tener la admiración del resto de personas al ver sus progresos.
3. Planea desde qué rol vas a hablar
Esto es importante, ya que una de las claves a la hora de saber cómo usar la psicología inversa está en tener en cuenta que parte de su poder se basa en asumir un rol al cual la otra persona debería oponerse, si bien no desde la hostilidad. Es decir, debemos encarnar algo que represente una “categoría” en la que, de buenas a primeras, la otra persona no se sienta incluida o incluso se oponga.
Por ejemplo, esto puede hacerse incluso al hablar con un amigo si tomamos como referencia alguna de las características en las que más nos diferenciamos o nos oponemos. Algo que lo ilustra bien sería aprovechar el rol de “hermano mayor”, aunque hablando desde su faceta no tan fraternal como reguladora del comportamiento de quienes están a su cuidado. Si damos a entender que un hermano mayor no es una máquina perfecta de definir qué es lo que más conviene a sus hermanos o hermanas menores, es fácil generar este sutil antagonismo transitorio.
4. Ofrece la opción que quieres promover como si fuese una tentación
Trabajando desde el paso anterior, crea un marco de referencia para la conversación que deje claro que hablas desde ese rol en el que tu interlocutor o tus interlocutores no están incluidos y fácilmente pueden tener intereses contrapuestos.
Así, introduce la idea de realizar la acción que quieres promover haciendo que parezca tentadora pero a la vez poco recomendable desde el punto de vista del rol desde el que hablas (y hacia el cual quien te escucha tiene una predisposición antagonista desde el principio). Es decir, poco recomendable desde una lógica disfuncional o carente de significado a no ser que se abrace un rol que no se siente como propio.
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5. Utiliza una falsa dicotomía
Para que la acción que quieres promover atraiga más la atención, puedes utilizar una falsa dicotomía. Habla como si existiesen dos opciones posibles: elegir esa opción o, por el contrario, otra que aparentemente tú recomiendas, esto último solo porque hablas desde cierto rol. Así, ni siquiera es necesario centrarte en atacar aparentemente aquello que en realidad estás alentando a hacer, sino que puedes centrarte en alabar las cualidades y las ventajas de la otra opción, de un modo que no resulte nada atractivo para los demás.
