En nuestro día a día es habitual hablar de psicología inversa. Entendemos que se trata de conseguir que una persona haga algo diciéndole que haga lo contrario. Sin embargo, sabemos que no todas las expresiones del lenguaje corriente significan algo en términos psicológicos.
¿Existe la psicología inversa? ¿Se trata de un mito o de una forma de influencia real? ¿Hasta qué punto es útil? A continuación examinamos cuál es la interpretación psicológica de este fenómeno y ponemos a prueba su poder persuasivo.
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¿Qué es la psicología inversa?
La psicología inversa es una forma estratégica de influencia social. Se trata de una técnica de influencia indirecta que consiste en aparentar tener una posición opuesta a la que realmente tenemos para provocar una reacción en el otro que nos favorezca. Ilustrémoslo de la siguiente forma:
Imagina que sales a cenar con tu pareja y tenéis que decidir adónde. Existen dos opciones: el restaurante A (un japonés) y el restaurante B (un mexicano). Hoy tienes apetito de japonés y quieres convencer a tu pareja para ir a este. Si sabes que tu pareja es una persona que por lo general tiende a aceptar tus propuestas, la estrategia más adecuada será un acercamiento directo. Bastará con comunicar tus preferencias y dar algún argumento al respecto. Como es una persona que suele estar de acuerdo, lo más probable es que vayáis al japonés.
Sin embargo, si anticipas que tu pareja es una persona que tiende a ser combativa, discute las decisiones que tomas y cuesta llegar a acuerdos con esa persona, si comunicas tus preferencias de forma directa puede salirte el tiro por la culata. En su lugar, quizás sea una mejor opción decir que prefieres ir a restaurante B y dar unos argumentos débiles al respecto, para que tu pareja te los tire y accedas ir al restaurante A, tu verdadera preferencia.
Podemos destacar dos usos principales de la psicología inversa. El primero tiene que ver con la persuasión, y es tal como se describe en el ejemplo anterior. El objetivo de esta técnica no es más que guiar al otro hacia la decisión que secretamente más nos apetece. El segundo uso tiene que ver con la búsqueda de validación.
Típicamente, cuando queremos que otra persona nos de su aprobación sobre algo que hemos hecho porque nos sentimos inseguros, nos atacamos a nosotros mismos en voz alta con verbalizaciones del tipo “este plato me ha quedado fatal”. Esto genera en el otro una necesidad de desconfirmar esta información y aplaca nuestra inseguridad.
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Mecanismos de la psicología inversa
La psicología inversa es una técnica persuasiva que funciona a través de la reactancia psicológica. La reactancia se define como una reacción que tiene el objetivo restaurar la libertad o el control sobre una situación cuando se percibe un ataque a ella. En este fenómeno ocurren cuatro pasos: la persona percibe que tiene libertad, percibe un ataque contra ella, ocurre la reactancia y posteriormente se restaura la sensación de control y libertad.
Volviendo al caso del restaurante, cuando nuestra pareja percibe que intentamos persuadirla y ve amenazado su libre albedrío, reacciona oponiéndose a nosotros para volver a tomar el control. De esta forma, cuando anticipamos que ocurrirá la reactancia psicológica, podemos planificar la dirección en la que queremos que la otra persona tome la decisión. Es por esto que decimos que la psicología inversa es una técnica de persuasión indirecta.
Aplicaciones prácticas
Las situaciones en las que es posible utilizar la psicología inversa de forma ventajosa son numerosas. Dado que se trata de una forma de influencia, sólo es utilizable en contexto social. Por ejemplo, es habitual encontrar dinámicas que impliquen psicología inversa en los ambientes familiares. Las familias con hijos adolescentes con frecuencia se sirven de esta forma de influencia para introducir en sus hijos intenciones que previamente no habían contemplado.
La psicología inversa tiene incluso fines terapéuticos. Una variación de este principio lo tenemos en una técnica llamada “intención paradójica”.
En esta técnica terapéutica, el psicólogo receta o indica al paciente el síntoma que padece. Por ejemplo, en el insomnio es frecuente realizar esta intención paradójica a través de indicar al cliente que no debe dormir. Esto cumple varios fines terapéuticos, como romper con el bloqueo que producen creencias del tipo “no podré dormir”, además de generar somnolencia a través de la privación de sueño que ayudará a conciliar el sueño más adelante. Curiosamente, la mayoría de pacientes son incapaces de aguantar toda una noche sin dormir tal como se les indica.
Efectos negativos de esta técnica de persuasión
Como cualquier forma de persuasión, la psicología inversa no es una técnica infalible. Para que funcione deben darse una serie de condiciones previas que favorecen la ocurrencia. Debemos saber con antemano que la persona tiende a ser reactante.
Las personas más beligerantes, con necesidad de control, acostumbradas a ser dominantes o por lo general más emocionales tienden más a percibir estos ataques a su libertad. El objeto o cuestión sobre el que queremos generar reactancia debe ser relevante para el individuo. No tiene sentido intentar generar oposición sobre una decisión a la que el otro ni le va ni le viene.
Existen riesgos con el uso de la psicología inversa, como que no funcione como debería. Es posible que la persona, aunque sea beligerante y sea un tema que le importe, esté de acuerdo con nosotros de buenas a primeras. Incluso el éxito en el uso de la psicología inversa tiene efectos negativos. Las ventajas que se obtienen a través de la influencia en el otro no son satisfactorias porque sabemos que las hemos obtenido de forma artificial, y esto afecta negativamente al autoconcepto de uno mismo.
Muchas de las situaciones en las que usamos esta técnica se dan cuando queremos recibir aprobación por parte de otro. En las personas con peor estado de ánimo, esta búsqueda de validación puede llevar a poner en duda la propia fuente de validación, porque sabe que esta persona no está dando su opinión de forma honesta, sino a través de la reactancia provocada que ella misma genera.
Finalmente, aunque se trate de una técnica de influencia que sí puede funcionar y ser útil, es mejor servirse de ella sólo en ocasiones contadas. Las victorias saben artificiales y pueden generar dependencia hacia la validación externa, además de empeorar la propia autoestima al sentir que no somos auténticos. Es obvio que la forma óptima de construir una relación no es a través de la manipulación, sino a través de la honestidad con el otro.
