¿Somos tan dueños de nuestras decisiones cómo creemos? ¿O por el contrario nos dejamos llevar en muchas más ocasiones de las que creemos por aquello que ya nos viene dado?
Aunque no seamos conscientes de ello, en muchas ocasiones nuestra capacidad de elección se ve influenciada por agentes externos de los cuales no tenemos en menor conocimiento. Esto es lo que ocurre con el efecto default. A lo largo de este artículo aclaremos en qué consiste esta dinámica de pensamiento, así como cuales son causas y cómo podemos aprovecharlo para nuestro propio beneficio.
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¿Qué es el efecto default?
El efecto default o el “efecto por defecto” es una teoría asociada a la psicología del consumidor que establece que en una situación o contexto en los que tengamos que realizar una elección es mucho más probable que nos quedemos con aquella que esta marcada o seleccionada por defecto.
El motivo de este hecho es pensar en qué elección tomar supone un gasto de energía que las personas tendemos a evitar, por lo que es mucho más probable que nos decantemos por aquella elección en la que no tenemos que hacer nada. Es decir, en la que ya viene marcada por defecto. De ahí en nombre “default”.
Como era de esperar, las empresas y organizaciones son conscientes de este hecho por lo que aprovechan estas dinámicas de pensamiento para guiar nuestra conducta de la manera en la que ellos consigan los máximos beneficios.
Un efemplo de este fenómeno
Un ejemplo válido sería aquel en el que en el momento en que nos registramos en alguna página web, aparece marcada por defecto la casilla de “Sí, quiero recibir información”. Según el efecto default el hecho más probable es que inconscientemente aceptemos todos los términos y condiciones que vienen marcadas por defecto. De ahí que en numerosas ocasiones nos encontremos recibiendo publicidad de un sinfín de empresas que no recordamos haber visitado o aceptado.
En comparación con otros trucos utilizados en la psicología del consumidor para guiar nuestro comportamiento, el efecto default es mucho más imperceptible, pero aún así resulta altamente efectivo a la hora de manipular nuestro comportamiento.
Puede que un primer momento este tipo de manipulación no parezca demasiado considerable, puesto que el hecho de recibir publicidad puntualmente es algo relativamente poco molesto y fácil de solucionar. No obstante, las personas encargadas de diseñar este tipo de cuestionarios y procesos tienen un poder más grande del que nos imaginamos, ya que ellos toman una serie de decisiones por nosotros en las que ni siquiera reparamos.
Si tenemos en cuenta que la gran mayoría de los consumidores nunca cambia la configuración con la que llegan por defecto tanto ordenadores, como teléfonos móviles; así como tampoco se detienen a leer detenidamente las condiciones o pequeñas casillas al rellenar una serie de formularios (tanto online como en papel), descubriremos que alguien en algún lugar tomó estas decisiones por nosotros.
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Más allá del marketing
Otro ejemplo que puede impactar un poco más es que, en países como España, Portugal o Austria, cuando una persona se registra para obtener el carnet de conducir la opción de convertirse en donante de órganos aparece de manera predeterminada, por lo que si la persona no se fija y no quiere ser donante de órganos, se habrá prestado voluntario sin ser consciente de ello. De esta manera empresas, organizaciones y gobiernos predeterminan nuestras decisiones.
El economista Richard Thaler y el investigador legal Cass Sunstein escribieron en su libro acerca de las implicaciones de la psicología del consumo en el comportamiento humano que el listado de ámbitos en los que nos vemos influenciados por el efecto default es mucho más amplio, yendo desde los temas mencionados anteriormente hasta el orden de los elementos en un menú o la temperatura predeterminada de los termostatos de los lugares de trabajo.
Por lo tanto, el efecto default no se asocia solamente con el consumo, sino también con la intención de que sigamos unos pasos determinados de acuerdo a los intereses de algunas organizaciones que, todo sea dicho, no siempre tienen porqué ser nocivas o perjudiciales.
¿Cómo nos influye?
Bajo la influencia del efecto default existen una serie de procedimientos psicológicos que lo hacen posible. Estos procesos psicológicos nos ayudan a comprender mejor cómo este actúa en nuestra mente y porqué este nos afecta tan a menudo.
Los orígenes del efecto default residen en las siguientes causas.
1. Necesidad de seguir una recomendación
Nuestra mente asume la idea de que si una opción es la que viene dada de manera predeterminada es porque en realidad es la mejor. Este hecho condiciona nuestra percepción de lo que elegimos.
2. Esfuerzo cognitivo
Como comentábamos anteriormente reflexionar acerca de una elección supone un desgaste cognitivo que las personas tienden a ahorrarse de manera inconsciente. Por lo que de normal solemos dejar aquello que nos viene preestablecido tal y como está.
3. Cambio del significado
No implica el mismo peso moral dejar marcada la opción “No quiero ser donante de órganos” que tener marcarla por nosotros mismos. Si la opción que viene por defecto es la contraria, quitarla nos hará experimentar una ligera angustia y un sentimiento de culpabilidad.
4. Coste de intercambio
Cuando rechazamos una elección ya marcada en favor de otra, puede que nos estemos arriesgando a una serie de cambios que no conocemos. Por lo tanto, es mucha la probabilidad de que nos mantengamos en una actitud conservadora y lo dejemos todo tal y cómo está.
5. Aversión a la pérdida
La opción que viene por defecto tiende a ser el punto de referencia a la hora de comparar las otras alternativas y siempre se verá como más atractiva. Por lo tanto cambiar de parecer puede ser percibido como una pérdida de algo bueno o positivo.
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¿Cómo se aplica este efecto?
Como hemos podido observar a lo largo del artículo, son muchos los ámbitos en los que se puede sacar partido al efecto default. Sin embargo, no todos tienen por qué ser virtuales o tener como objetivo el asunto económico.
Un ejemplo real y muy llamativo es el siguiente. En el cuerpo de administración de una escuela de secundaria de Nueva York estaban realmente preocupados por el escaso consumo de alimentos saludables, como frutas y verduras, en el comedor escolar.
Ante este hecho decidieron cambiar la ubicación del buffet de ensaladas, el cual se encontraba en un lateral contra la pared, ubicándolo en el centro de la sala; con lo cual los alumnos debían pasar obligatoriamente por delante antes de ir a pagar la comida.
Dado que los niños ya no tenían que acercarse expresamente a la barra de ensaladas para coger la comida, y esta siempre estaba a la vista, el consumo de verduras y vegetales aumentó hasta el punto de triplicarse.
¿Cómo utilizarlo para nuestro beneficio?
Pero no todo es ajeno en el efecto default. Nosotros mismos podemos utilizarlo como táctica para mejorar nuestros hábitos de vida. Si pre-establecemos nuestro entorno para que nos sea difícil hacer aquellas cosas que son perjudiciales para nuestra salud y fáciles aquellas que nos benefician, nuestro comportamiento acabará estando condicionado por esta distribución.
Por ejemplo, si reorganizamos la despensa de manera en la que los alimentos menos saludables se encuentren más alejados de nuestra vista o fuera de nuestro alcance es muy probable que los consumamos en menor medida que si es lo primero que vemos.
De la misma manera si colocamos las aplicaciones móviles que más nos distraen, como juegos o redes sociales, en un lugar alejado o en una carpeta a parte, nos veremos mucho menos obligados a entrar en ellos y perder el tiempo cada vez que cojemos el teléfono móvil.
