La teoría de las motivaciones de David McClelland

La teoría de las motivaciones de David McClelland es uno de los modelos psicológicos sobre las necesidades humanas más conocidos, especialmente en el ámbito empresarial y de las organizaciones.

En este artículo analizaremos la teoría de las tres necesidades de McClelland y los antecedentes más significativos para su surgimiento. Nos focalizaremos principalmente en detallar sus aportaciones sobre los tres tipos de motivación: la de afiliación, la de logro y la de poder.

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Introducción a la psicología de la motivación

En el año 1943 el psicólogo estadounidense Abraham Maslow publicó en la revista Psychological Review un artículo en el que presentaba su teoría jerárquica de las necesidades. Este modelo, conocido popularmente como “la pirámide de Maslow”, constituyó un hito fundamental en la evolución de la psicología de la motivación.

Maslow definió cinco categorías de necesidades; de más a menos básica, se trata de las necesidades fisiológicas (nutrición, sueño, sexo, etc.), de seguridad (vivienda, empleo, salud), de amor y de pertenencia (amistad, intimidad sexual), de reconocimiento (autoconfianza, éxito profesional) y de autorrealización (creatividad, espontaneidad, moralidad).

En los años que siguieron a la popularización del modelo de Maslow aparecieron múltiples planteamientos similares, como la teoría de las tres necesidades de McClelland, que describiremos a continuación. Muchos de estos modelos se enmarcan en la psicología humanista, que reivindicaba la tendencia al crecimiento personal de los seres humanos.

La motivación ha sido un tema poco estudiado por el conductismo y las orientaciones que lo siguieron, puesto que se focalizan en el comportamiento observable; desde esta perspectiva lo más habitual es que se conceptualice la motivación como el valor de incentivo que se otorga a un refuerzo, si bien en ocasiones se incluyen conceptos ambiguos como el “impulso”.

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La teoría de las tres necesidades de McClelland

A inicios de los años sesenta, David McClelland describió en su libro The Achieving Society (“La Sociedad Realizadora”) su teoría de las tres necesidades. En ella define tres tipos de motivaciones compartidas por todas las personas, independientemente de su cultura, su sexo y cualquier otra variable, si bien estas pueden influir en la preponderancia de unas u otras necesidades.

Según este autor las motivaciones deben ser entendidas como procesos inconscientes, de modo similar a los planteamientos psicoanalíticos. Es por esto que McClelland recomienda el uso del test de apercepción temática de Henry A. Murray, que pertenece a la categoría de las pruebas proyectivas de evaluación psicológica, por tal de valorar las necesidades.

1. Necesidad de afiliación

Las personas con una elevada motivación de afiliación tienen fuertes deseos de pertenecer a grupos sociales. También buscan gustar a las demás, por lo que tienden a aceptar las opiniones y preferencias del resto. Prefieren la colaboración a la competición, y les incomodan las situaciones que implican riesgos y falta de certidumbre.

Según McClelland estas personas tienden a ser mejores como empleadas que como líderes por su mayor dificultad para dar órdenes o para priorizar los objetivos organizacionales. No obstante, cabe mencionar que se han descrito dos tipos de líder: el de tarea, asociado a una alta productividad, y el socioemocional, especialista en mantener la motivación grupal.

La importancia de la necesidad de afiliación ya había sido destacada previamente por Henry Murray, creador del test de apercepción temática. Lo mismo se puede decir de las necesidades de logro y de poder, que sirvieron como base a la propuesta de McClelland.

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2. Necesidad de logro

Quienes puntúan alto en necesidad de logro sienten impulsos intensos de alcanzar metas que comportan un elevado nivel de desafío, y no se oponen a tomar riesgos por tal de conseguirlo, siempre que sea de forma calculada. En general prefieren trabajar solas que en compañía de otras personas y les gusta recibir retroalimentación sobre las tareas que desempeñan.

McClelland y otros autores afirman que la necesidad de logro está influida por las habilidades personales para proponerse metas, por la presencia de un locus de control interno (percepción de autorresponsabilidad sobre los eventos de la vida) y por la promoción de independencia por parte de los padres durante la infancia.

3. Necesidad de poder

A diferencia de las personas más afiliativas, aquellas en las que predomina la motivación de poder disfrutan compitiendo con otras -por tal de ganar, por supuesto. Quienes tienen una alta necesidad de poder valoran mucho el reconocimiento social y buscan controlar a otras personas e influir en su comportamiento, frecuentemente por motivos egoístas.

McClelland distingue dos tipos de necesidad de poder: la de poder socializado y la de poder personal. Las personas que se acercan más al primer tipo tienden a preocuparse más por las demás, mientras que quienes tienen una alta motivación de poder personal quieren sobre todo por obtener poder para su propio beneficio.

Las personas con una alta motivación de poder que no tienen simultáneamente un nivel elevado de responsabilidad personal tienen una mayor probabilidad de llevar a cabo conductas psicopatológicas externalizantes, como agresiones físicas y consumo excesivo de sustancias.