¿Te has preguntado alguna vez por qué algunas personas utilizan la psicología inversa para convencer a los demás?
La respuesta está en la reactancia, un curioso fenómeno psicológico que nos lleva a tomar decisiones de manera no racional.
¿Qué es la reactancia en Psicología?
La reactancia es un fenómeno psicológico relacionado con la motivación y los heurísticos, es decir, los atajos mentales por los cuales tomamos decisiones sin pasar por una fase de reflexión basada en la lógica.
Concretamente, la reactancia es una tendencia a rechazar normas o indicaciones provenientes de los demás y que son percibidas como una limitación de la libertad personal. En resumidas cuentas, es una reacción emocional ante imposiciones reales o aparentes.
Además, la reactancia no es solo un fenómeno que se de en individuos, sino que puede manifestarse de manera colectiva; por ejemplo, ante acontecimientos políticos o económicos.
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El concepto de heurístico
La reactancia no es tan racional como emocional, ya que es una respuesta ante una percepción de un cambio, más que estar basada en un análisis lógico del presente y de las mejores opciones que pueden ser tomadas en esa situación.
Esto entronca con el hecho de que gran parte de las decisiones y de las acciones que llevamos a cabo no se basan tanto en los razonamientos racionales como en las emociones.
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Las características de la reactancia psicológica
Estas son algunas de las características y efectos psicológicos de este fenómeno.
1. Da pie a la manipulación
La reactancia psicológica puede ser prevista por personas que tengan un interés especial en convencer a alguien. Eso hace que sea utilizada para presentar una opción poco deseable en la que hay normas aparentes y hacer que la otra opción, la que realmente se quiere “vender” al otro, parezca más atractiva en comparación.
2. Dificulta la experimentación psicológica
Existe un tipo de reactancia psicológica llamado efecto Hawthorne que dificulta la realización de experimentos o investigaciones basadas en la observación de seres humanos.
Esto es así porque las personas que se presentan voluntarias para ser observadas en esta clase de estudios, al saber que son observadas, dejan de actuar de forma natural y espontánea por el simple hecho de que piensan en las previsiones y las pautas con las que trabajan los investigadores que están observando.
De algún modo, reaccionan al saberse observados, y “desobedecen” ante la premisa de actuar con naturalidad, lo cual hace que actúen de un modo que es poco representativo de su manera habitual de sentir, pensar o comportarse.
3. Cuanto mayor es la importancia del elemento, mayor es la reacción
Si la opción que queda amenazada por las normas es muy valorada, la reacción emocional será mayor y más violenta o disruptiva.
4. Cuanto mayor es la imposición, mayor es la reactancia
Se ha comprobado que en los casos de reactancia, esta puede aparecer incluso cuando el comportamiento que queda limitado o “prohibido” ni siquiera era demasiado valorado antes. Cuanto mayor es la sensación de que hay algo que amenaza la propia libertad, mayor es la reacción contra esta imposición.
5. La expectativa de libertad
Las personas menos acostumbradas a ceñirse a normas acostumbran a presentar un mayor nivel de reactancia, porque sus expectativas en cuanto a su nivel de libertad son mayores.
6. Un papel clave en la psicología inversa
La reactancia también es tenida en cuenta por las personas que se sirven de la psicología inversa para influir sobre el comportamiento de otros. Esta estrategia consiste en aprovechar el tipo de pensamiento basado en la emocionalidad que se produce durante la reactancia para evitar que alguien tome una decisión de manera racional.
De este modo, se presenta una opción perfectamente aceptable e incluso deseable como un tipo de imposición aparente, y eso hace que los interlocutores o la audiencia se sientan inclinados hacia la opción contraria.
Este fenómeno se utiliza habitualmente tanto en el trato con niños y niñas desobedientes como en la argumentación política y la propaganda.
7. La visión que se tiene del otro influye
La reactancia es especialmente fuerte cuando los esquemas a los que hay que adaptarse provienen de alguien o algo (como por ejemplo una institución) que no es percibido como legítimo. Por ejemplo, si hay una serie de medidas adoptadas por un gobierno que es percibido como ilegítimo, las reacciones en contra de esas nuevas leyes serán mayores.
8. Depende del número de libertades amenazadas
Este fenómeno no solo depende de la intensidad de la imposición percibida, sino también de la cantidad de libertades que se ven comprometidas. Así, una norma que afecte a la capacidad para adquirir productos y a la vez a la cantidad de opciones a elegir para realizar las compras se verá como una imposición mayor y la reactancia será mayor.
