5 técnicas de manipulación que nos afectan y que usamos

La manipulación es un acto que implica abuso de poder porque se trata de utilizar elementos discursivos para controlar la cognición, los afectos y el comportamiento de una o varias personas. Suele confundirse o mezclarse con otros procesos similares: la argumentación y la persuasión, pero no son lo mismo.

En este artículo te explicamos qué es la manipulación y en qué se diferencia de la persuasión y de la argumentación. Así mismo presentamos algunos ejemplos de técnicas de manipulación que con frecuencia se utilizan.

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Argumentar, persuadir y manipular no son lo mismo

Tanto la argumentación como la persuasión y la manipulación pueden tener la forma de discurso oral o escrito y en términos muy generales sirven para defender una idea o una actitud, por eso es muy fácil confundirlas. Lo que las hace diferentes es la finalidad que persigue cada una, así como sus elementos particulares.

La argumentación es una actividad que consiste en dar lógica y coherencia a una idea para poder defenderla. En otras palabras, es cuando establecemos un razonamiento con un fin determinado: justificar o refutar ese mismo u otro razonamiento.

Por otro lado, la persuasión ocurre cuando el argumento tiene una finalidad más: no solo se utiliza para defender o refutar una idea, sino que está orientado a modificar la conducta del interlocutor.

Además, la manipulación es cuando el argumento se utiliza para modificar o dirigir la conducta del interlocutor, pero con base en dos elementos y finalidades principales: el poder, o más bien el abuso de poder, lo que se traduce en dominación.

Puede ser muy sutil (generalmente pasa desapercibida) y puede constituir los cimientos de la violencia simbólica, ya que tiene como resultado el favorecer los intereses de una parte y perjudicar los de la otra.

Por eso la manipulación puede analizarse desde tres dimensiones (Van Dijk, 2006): una social, que es la que ejercen las élites que tienen acceso al discurso público por lo que su influencia es a gran escala; una dimensión cognitiva que consiste en controlar los modelos mentales y las representaciones sociales; y una dimensión discursiva, que consiste en utilizar elementos lingüísticos para poder impactar tanto en los esquemas mentales como en los comportamientos de una persona o de todo un colectivo.

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Algunas técnicas de manipulación

Los estudios sobre cómo unos grupos o individuos manipulan a otros se han vuelto muy frecuentes en las últimas décadas, especialmente en el área de los medios de comunicación, la publicidad y la actividad política.

Gracias a esto hemos podido identificar algunas estrategias de manipulación en las que podemos caer muy fácilmente sin darnos cuenta, tanto en nuestras relaciones interpersonales como en lo que vemos diariamente en la televisión o el Internet.

Aunque podríamos ejemplificar muchas más, a continuación repasaremos 5 de las técnicas de manipulación más comunes.

1. Jugar con los sentimientos y las emociones

Controlar la dimensión afectiva es una de las herramientas más potentes porque hace que los receptores reafirmen sus opiniones y posiciones sin necesariamente haber pasado por un razonamiento lógico, reflexivo o crítico.

Un ejemplo podría ser la actividad de la prensa amarillista, que es la que exagera las noticias dándole a la información un toque de sensacionalismo más que de rigurosidad, porque el objetivo es precisamente apelar a la dimensión emocional de los lectores y a sus experiencias previas, y con esto, aumentar las visitas o las ventas.

2. Simplificar el mensaje e incluir afirmaciones rotundas

Consiste en controlar los elementos cognitivos que nos permiten procesar y comprender un mensaje. Es cuando se utilizan conjeturas rápidas y rotundas que no dan la posibilidad de realizar análisis profundos, lo cual es básicamente entorpecer intencionalmente la comprensión del argumento.

Por ejemplo, cuando una pequeña parte de un texto se imprime en letras grandes, subrayadas y al inicio, lo que además de atraer inmediatamente nuestra atención y activar la memoria a corto plazo, provoca que tengamos una comprensión parcial o sesgada de la información.

3. Recurrir a lo que dice o piensa una autoridad

Es cuando se justifica una postura mediante la presentación de una persona o una figura que se reconoce socialmente como una autoridad competente. Esto es útil porque con frecuencia tendemos a considerar más a las opiniones, indicaciones o actividades de alguien a quien admiramos o de alguien que se encuentra en una posición de poder.

Esto puede implicar desde la opinión de un sacerdote o un presidente, hasta la de un artista o un familiar, y su eficacia depende del contexto en el que se desenvuelve el grupo o la persona.

4. Individualizar los conflictos y hacer pensar que siempre son iguales

Es cuando una situación, especialmente si es una situación conflictiva, se reduce a lo que hace, dice o piensa una sola persona o un solo grupo de personas, escondiendo todas las otras variables, agentes o grupos que también influyen o son afectados por esa situación, contribuyendo a que un conocimiento, afecto, actitud o ideología se generalice.

Un ejemplo lo encontramos en los casos que se dan cuando un atentado es representado en los medios masivos de comunicación como un hecho aislado, o como el acto de un “loco” (con lo cual se nos invita a temer a todos los que se le parezca), en lugar de representarse como el resultado de conflictos políticos y sociales complejos.

5. Utilizar y reforzar los estereotipos

A muy grandes rasgos, los estereotipos son las cualidades de conducta que se atribuyen de manera simplificada y casi automática a una persona o un grupo de personas.

Son útiles como técnica de persuasión porque permiten controlar valores y juicios sin tener que justificar profundamente los argumentos y sin permitir que el receptor se cuestione ampliamente, es decir, no se favorece el interés por la información profunda y reflexiva.

Referencias bibliográficas:

• García, M. (2014). La manipulación en la construcción de la realidad internacional. Revista Razón y Palabra, 17 [En Línea] Recuperado 05 de marzo de 2018. Disponible en https://idus.us.es/xmlui/bitstream/handle/11441/17224/file_1.pdf?sequence=1
• Roiz, M. (1966). Técnicas modernas de persuasión. Recuperado 05 de abril de 2018. Disponible en http://imagenes.mailxmail.com/cursos/pdf/2/tecnicas-modernas-persuasion-2442.pdf
• Van Dijk, T. (2006). Discurso y manipulación: discusión teórica y algunas aplicaciones. Revista Signos, 39(60): 49-74.