Cuando establecemos interacciones con las personas, se originan debates y posturas u opiniones enfrentadas. ¿De qué depende que coincidamos o no con nuestro interlocutor? ¿Y que opinemos o juzguemos un tema de una determinada manera?
La teoría del juicio social de Muzafer Sherif y colaboradores intenta dar respuesta a todo ello. En este artículo veremos cuáles son las características de la teoría, el concepto de “ancla” y cómo influye dicha teoría en los procesos persuasivos.
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Teoría del juicio social de Muzafer Sherif
La teoría del juicio social fue elaborada por Muzafer Sherif en 1965. Sherif fue un psicólogo social que nació en Turquía el año 1906, y se le considera uno de los fundadores de la psicología social, así como uno de sus principales representantes. Pero... ¿qué dice su teoría?
La teoría del juicio social predice que el éxito de un mensaje depende de la relación existente entre dicho mensaje y las creencias del receptor.
El concepto de ancla
Desde la psicología social se estudió y se observó cómo en las personas que tienen ciertas creencias establecidas (según Sherif, “anclas”) a la hora de hacer juicios respecto a algún caso en concreto, las ideas, propuestas y objetos que se encuentren cerca de dicha “ancla”, serán vistos como más semejantes a ella de lo que son en realidad. Consecuentemente, dichas propuestas o ideas serán asimiladas.
Por contra, las ideas, propuestas y/o objetos que se encuentren lejos del “ancla”, serán percibidos como más diferentes de lo que realmente son, y serán confrontados y contrastados.
Función del emisor
Pero, ¿qué función tiene el emisor del mensaje según la teoría del juicio social? Su punto de vista sobre el tema del mensaje servirá como “ancla”; de esta forma, si un emisor manifiesta una moderada opinión sobre un tema, y la persona que escucha tiene una postura de mayor oposición sobre el mismo tema, esta persona tenderá a interpretar la posición del emisor como semejante a la suya (porque se acerca al “ancla”).
Por otro lado, cuanto más a favor se esté de una opinión y vea que el emisor se opone a ella, más probable es que la persona considere que el emisor tiene una opinión más extrema de la que realmente tiene en realidad (porque se aleja del “ancla”).
Así, en otras palabras y a modo de síntesis, la teoría del juicio social establece que básicamente aceptamos los mensajes asimilados (cerca del “ancla”) y rechazamos los mensajes contrastados (lejos del “ancla”).
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Condiciones para asimilar o contrastar un mensaje
¿Sabemos en qué condiciones se asimilan los mensajes y en cuáles se contrastan? A raíz de esto también nos podríamos preguntar: ¿por qué algunas personas con idéntica opinión en un tema, reaccionan de forma diferente ante el mismo mensaje (unas lo asimilan y otros lo contrastan)?
Para responder a estas preguntas debemos entender los conceptos propios de la Teoría del juicio social: latitud de aceptación, latitud de rechazo y latitud de no compromiso.
1. Latitud de aceptación
Incluye todas las afirmaciones que una persona considera aceptables (es decir, proclives a ser aceptadas). Incluyen su postura u opinión favorita: el ancla.
2. Latitud de rechazo
Engloba todas las posiciones rechazadas u objetadas en relación a un tema sobre el que la persona opina.
3. Latitud de no compromiso
Implica todas las posiciones que la persona ni acepta ni rechaza; es decir, no se compromete con ninguna pero tampoco las excluye.
Función de las latitudes
Estas tres latitudes determinarán si una persona finalmente asimila o contrasta un mensaje.
Así, los mensajes que entran o caen en la latitud de aceptación o no compromiso, serán juzgados como más cercanos a la posición favorita (creencia “ancla”), y esto quiere decir que serán mensajes asimilados.
Por contra, los mensajes que entran o caen en la latitud de rechazo, serán juzgados como más lejanos, y por lo tanto serán mensajes contrastados.
Un ejemplo de uno de los problemas que origina la diferencia de latitudes son las discriminaciones constantes que se viven en todo el mundo.
Latitudes: grado de involucramiento
Las latitudes también hacen referencia al grado en el que se involucran en un tema las personas. Según M. Sherif, el involucramiento es la “pertenencia de un grupo con conocimiento de causa”.
1. Alto involucramiento
Así, un involucramiento alto implica que exista una estrecha latitud de aceptación: la opinión de la persona es la única aceptable.
También implica que la latitud de rechazo sea amplia: cualquier opinión diferente es rechazada. Y finalmente, incluye una estrecha latitud de no compromiso: difícilmente se es neutral, aunque se puede serlo para algunas opiniones.
2. Bajo involucramiento
Por contra, un involucramiento bajo implica lo contrario: una latitud de aceptación amplia, donde la gente está dispuesta a aceptar múltiples posturas (y diferentes) sobre el tema en cuestión, fuera o lejos de su “ancla”.
También incluye una latitud de compromiso amplia, permitiendo que existan muchas opiniones ante las cuales la persona es neutral, y finalmente una latitud de rechazo estrecha, que implica que no queda mucho que rechazar, y que si queda algo, no tiene mucha importancia.
Persuasión
También podemos relacionar la teoría del juicio social con los procesos de persuasión. La teoría explica que los efectos mencionados de asimilación y contraste también ocurren en los procesos de persuasión. La asimilación constituye persuasión, y el efecto de contraste, el fracaso de la misma.
Otro principio básico de la teoría del juicio social en relación a la persuasión es que para cambiar la posición más aceptada sobre un tema de una persona, es conveniente que el mensaje se oriente hacia la latitud de aceptación de dicha persona.
Además, una persona que intenta persuadir, tratará de ampliar la latitud de aceptación, haciendo un “llamado” desde la latitud de no compromiso. Es decir, intentará que la latitud de aceptación incluya más posiciones proclives a ser aceptadas.
Si el persuasor tiene éxito, ampliará la latitud de aceptación del receptor o persona que recibe el mensaje; esto implicará que su “target” aumente para un segundo intento persuasivo.
