Ya sea en el trabajo (por ejemplo, en el departamento de ventas), con nuestra pareja o en otras situaciones de nuestra vida cotidiana, todos tenemos que negociar en algún momento de nuestras vidas, pues somos seres sociales y tenemos que convivir con otras personas.
Negociar es un arte, y para ello debemos dominar no solamente algunas técnicas especialmente destinadas para maximizar nuestras posibilidades de éxito en una negociación, sino que debemos de dominar una serie de habilidades comunicativas como las que te explicamos en el artículo “Las 10 habilidades comunicativas básicas”
Consejos para cerrar una negociación con éxito
Ahora bien, ¿qué podemos hacer para que tener éxito en una negociación? En las siguientes líneas te lo explicamos.
1. Conoce a tu interlocutor
Siempre es ideal saber con quién hablamos (por ejemplo, sus valores). En ocasiones, es posible investigar sobre la persona que tendremos delante, ya sea a través de sus redes sociales, de Google o por conocidos en común. En otras ocasiones, sin embargo, esto no será posible, por lo que debemos tomarnos un tiempo para saber más sobre cómo es la persona que tenemos delante y analizar la situación que nos envuelve.
2. Identifica la necesidad de la otra persona
No solamente es necesario averiguar datos sobre la persona y cómo es ésta, sino que debemos conocer sus necesidades. Saber qué es lo que busca y qué es lo que pretende obtener es imprescindible para poder negociar con alguien. De lo contrario, estaremos dando palos de ciego.
3. Ten claro qué ofreces
Además de conocer el producto o las necesidades del otro interlocutor, también es obligado conocer las tuyas. “¿Qué es lo que ofreces?” o “¿Qué es lo que necesitas?” son algunas de las cuestiones que debes plantearte antes de iniciar la conversación negociadora. Cualquier negociación requiere que te conozcas en profundidad y que tengas claro cuál es el valor añadido que ofreces.
- Artículo relacionado: “30 preguntas para conocerte mejor a ti mismo”
4. Sé empático
La empatía es clave en cualquier relación interpersonal, pero también lo es cuando pretendemos negociar con otros. La empatía significa ponerse en el lugar de la otras personas, entender el mundo que perciben y las emociones que sienten. Esto es indispensable si queremos que la negociación acabe con éxito, porque nos permite regular nuestro propio comportamiento y adaptarlo a la situación y al interlocutor con el que negociamos.
- Artículo relacionado: "¿Eres empático? 10 rasgos típicos de las personas empáticas"
5. Escucha activamente
Cuando negociamos, la otra persona tiene mucho que decir y no solo nosotros. Pero aunque no lo parezca, muchas veces oímos y no escuchamos. Esto ocurre especialmente en una negociación, en la que queremos imponer nuestras necesidades y es bastante habitual que queramos vendernos bien a toda costa, y a veces solo pensando en nosotros.
Y es que escuchar es tan importante como hablar, y por ello es importante realizar una comunicación completa con el otro lado de la mesa negociadora. La mejor opción en este caso es la escucha activa, que no solo se centra en el mensaje verbal, sino también en el no verbal y en las emociones que la otra persona proyecta.
- Si quieres profundizar en este aspecto, puedes leer el artículo “Escucha activa: la clave para comunicarse con los demás”
6. No esperes conseguir todo lo que quieres
Cuando encaramos una negociación es importante ser consciente de que no siempre conseguiremos el 100% de lo que nos proponemos porque la otra persona también tiene necesidades. Por eso, es importante aprender a ceder, pero no a cualquier precio. El objetivo es llegar al equilibrio, a ese punto en el que los dos interlocutores ganan.
7. Sé persuasivo
Un buen negociador debe ser una persona con habilidad de persuasión, pues es necesario convencer al otro interlocutor de que lo que le ofrecemos es bueno tanto para él como nosotros. La persuasión no es timar a la otra persona, es un arte que puede aprenderse y que tiene como objetivo hacer que nuestro punto de vista sea atractivo también para la otra persona.
- Para profundizar: “Persuasión: definición y elementos del arte de convencer”
8. Confía en ti mismo
Es imposible convencer a nadie si no estamos convencidos nosotros mismos de lo que ofrecemos. Y menos aún lo es si no estamos convencidos de nuestras posibilidades de éxito en la negociación. Muchas veces no es lo que decimos, sino cómo lo decimos. Si nos mostramos seguros de nuestros argumentos, es posible que la otra persona confíe en lo que le proponemos.
9. Gestiona tus emociones apropiadamente
Una negociación no es un camino de rosas, por lo que existen momento conflictivos. Si queremos que la negociación acabe bien, es necesario redirigir la situación hacia una zona en la que sea posible hablar de manera calmada. Por tanto, controlar y gestionar las emociones es casi obligado, pues enfadarse no beneficia para nada la buena marcha de la negociación.
Si eres consciente de que la negociación se complica y las dos partes no os encontráis en la zona óptima de negociación, es mejor tomarse unos minutos de descanso para aclarar las ideas y volver de nuevo a la mesa de negociación con otros ánimos.
- El Mindfulness puede ser una buena herramienta para estos momentos de tensión. Puedes saber más en el artículo “Mindfulness en el trabajo: ¿cuáles son sus beneficios?”
10. Ten una actitud positiva
La actitud positiva y el optimismo es necesario en una negociación, pues puede haber momentos en los que las cosas no salgan como uno desea. Mantener la actitud positiva ayuda a encontrar el equilibrio y permite hacer frente a las situaciones adversas que pueden surgir en una mesa de negociación.
