Hace ya tiempo que la psicología se utiliza en el mundo de las compras y los negocios, aunque esta sea una versión menos académica que la que tiene lugar en las universidades.
Esto no significa que las distintas técnicas de marketing que usan los comercios para influir en la compra de los clientes no estén estudiadas, aunque siempre queda la duda de si este tipo de artimañas sobrepasan los límites de la ética.
Trucos y efectos psicológicos que usan las tiendas
Sea como sea, la realidad es que las tiendas, comercios y establecimientos abiertos al público emplean distintas técnicas para que acabes gastando mucho más dinero del que tenías pensado. Estos son algunos principios de la psicología que utilizan las tiendas y comercios sin que nos demos cuenta de ello, y que pueden influir enormemente en nuestras decisiones de compra.
1. La compra de la vergüenza
Las tiendas medianas o grandes y los supermercados tienden a procurar que siempre haya una buena cantidad de carros y cestas vacías cerca de la entrada, no solo porque sean unos objetos muy buscados, sino también porque les interesa que todo el mundo coja una.
Muchas personas sienten una cierta vergüenza al pasar por caja llevando un solo producto en su cesta o carro, por lo que tendrán a comprar algún otro producto para que no parezca que han acaparado ese recipiente de manera injustificada.
2. Creando un compartimento estanco
En los supermercados y las grandes superficies de compra suele haber dos ausencias significativas: las ventanas y los relojes.
El hecho de no contar con estos elementos hace que el espacio de compra se quede sin referencias sobre el mundo exterior, lo cual hace que los clientes se olviden del paso del tiempo y de que la vida sigue sucediendo más allá de las paredes de la tienda. Así, será más probable que siga dando vueltas revisando los productos que se exponen para la venta.
3. El pie en la puerta
Esta es una técnica de persuasión que también se utiliza en los procesos de compra. Consiste en que, cuando el cliente ya ha elegido qué quiere comprar e inicia el proceso que terminará en el pago, se le ofrece un "extra" por un poco más de dinero.
Las probabilidades de que los clientes acepten este trato será más alta que si se ofreciese este pack de productos desde el principio, porque el comprador ya se ha mentalizado sobre el hecho de que va a gastar dinero y, aunque llegado un punto llegue a creer que se está gastando un poco más de lo que debería, la compra de ese "extra" le ayudará a reducir la disonancia cognitiva de haber comprado algo sin estar del todo seguros de si compensa.
De algún modo, seguir comprando es una manera de justificar la compra anterior, es una manera de hacer ver que el dilema anterior no ha existido. Por supuesto, si este ofrecimiento extra es, además, un descuento en otro producto (o es percibido como eso), la valoración de costes también hará que se vea esta compra de más como algo atractivo.
4. Los espejos
Los supermercados utilizan todo tipo de trucos para hacer que el comprador medio que entre por sus puertas permanezca algo más de tiempo dentro del recinto. Uno de ellos es bastante simple, y consiste en colocar espejos.
Está claro que la mayoría de las personas no se queda plantada delante de un espejo mirándose fijamente, pero aunque sea de manera casi automática tenderán a quedarse más tiempo cerca de ellos, mirándose de reojo o bien caminando de manera más lenta.
5. El social proof
Algunos puntos de venta y marcas utilizan el un principio llamado social proof para vender más. El concepto de "social proof" significa una demostración de fuerza marketiniana para dar a entender que un producto está triunfando en el mercado. Implica mostrarle al consumidor el éxito y el impacto social que está teniendo un cierto producto en el público objetivo, aunque parte de este "impacto" puede ser ficticio o imaginario.
La cara oscura del social proof, por ejemplo, podría ser contratar bots y todo tipo de perfiles falsos para que sigan ciertas cuentas de Twitter o Youtube, o crear una escasez deliberada de un producto el día de su lanzamiento para que se formen colas en ciertas tiendas en las que sí está disponible.
6. Los artículos menos necesarios están en la entrada
Y los que requieren una mayor frecuencia de compra, en las zonas más alejadas de esta. El objetivo es claro: hacer que todo el mundo pase por delante de la mayor cantidad posible de estanterías en todas las veces que se pueda.
7. La primera planta, siempre para las mujeres
En las tiendas de ropa, la sección para hombres está siempre en el punto más alejado de la entrada. Esto es así porque las mujeres que acompañan a los hombres a estas tiendas suelen ser un tipo de comprador más impulsivo que ellos. Esto hace que las mujeres que acompañan a hombres caigan muchas veces en la tentación de comprar algo que han visto mientras se dirigían al piso de caballeros.
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