Pasamos por un mercado y vemos un objeto que queremos adquirir. Nos reunimos con el jefe con la atención de que nos otorgue las vacaciones en los días que queremos o para que nos suba el sueldo. Ponemos un límite en la hora a la que nuestros hijos pueden volver a casa. En todas estas situaciones tenemos unos objetivos concretos, que pueden o no coincidir con el de la otra parte involucrada. Si no es el caso, necesitaremos negociar con ella.
Pero negociar no es tan fácil, sino que se requiere de una serie de habilidades de negociación que nos permitan obtener un resultado satisfactorio. En este artículo vamos a ver algunas de las principales habilidades requeridas para ello.
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¿En qué consiste negociar?
El término negociar hace referencia a la interacción llevada a cabo entre dos o más partes respecto a un tema o aspecto concreto en el que se mantienen posturas diferentes, pretendiendo con dicha interacción llegar a formar un acuerdo apetecible para las diferentes partes.
Aunque generalmente cuando oímos la palabra negociar lo primero que se nos viene a la cabeza es el mundo empresarial y de los acuerdos comerciales, la capacidad de negociar es una pieza clave en todos los ámbitos de la vida. Evidentemente esto incluye los negocios, pero también lo encontramos en el ámbito académico o incluso a nivel interpersonal. Estrategias como la mediación, por ejemplo, se basan en la idea de negociar y encontrar un punto que las personas o entidades implicadas en un conflicto puedan aceptar.
Podemos no darnos cuenta, pero continuamente estamos negociando con los demás.
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Principales habilidades necesarias para ser buen negociador
Negociar es algo que hacemos constantemente en nuestra vida diaria, pero para poder hacerlo con éxito de manera que tenga como resultado algo satisfactorio tanto para nosotros como para la otra parte es necesario o al menos recomendable tener un buen nivel en diferentes habilidades de negociación. Se trata de habilidades que todos tenemos en mayor o menor medida y que pueden entrenarse de diferentes maneras. A continuación se indican algunas de las más relevantes.
1. Autoconocimiento
Una de las habilidades de negociación más importantes es el autoconocimiento. Aunque pueda parecer extraño al estar centrados en la propia persona, seremos mejores negociadores cuanto más nos conozcamos a nosotros mismos. Y es que el autoconocimiento nos permite ser conscientes de nuestras fortalezas y debilidades, de manera que podamos subsanarlas o tener en cuenta que elementos podemos aprovechar y optimizar de cara a lograr una buena interacción con la otra parte.
2. Autogestión
Conocerse es un elemento imprescindible, sí, pero tiene muy poca utilidad si no se acompaña de la capacidad de autogestionarse y modificar aquellos aspectos problemáticos a la hora de interactuar con la otra persona. Se trata de ser capaces de mantener un mínimo de autocontrol, aunque sin llegar a tener un comportamiento rígido y falso.
3. Empatía
Para negociar con éxito necesitamos conocernos a nosotros mismos. Pero también es imprescindible ser capaces de ponernos en el lugar del otro, identificar sus necesidades y sentimientos, lo que pretende con la interacción y su perspectiva de la situación. De este modo podemos comprender lo que la otra parte expresa y valorarlo desde su punto de vista, así como lo que no se dice (algo que también se ha de tener en cuenta y que de hecho a veces tiene más importancia que lo directamente expresado).
Se trata de una de las habilidades de negociación más básicas, que nos permite comprender a la otra parte y estimular acuerdos que beneficien a ambos.
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4. Escucha activa
En una negociación estamos teniendo una interacción con la otra persona en la que tanto uno como el otro tiene algo que decir. Aunque debemos mostrar y expresar nuestra postura, también debemos tener muy en cuenta la de la otra parte y atender tanto a lo que nos indica verbalmente como a lo que hace de manera no verbal, o incluso a lo que no expresa o elementos que evita.
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5. Asertividad
Una habilidad fundamental para poder negociar con éxito y que el resultado nos sea provechoso es la asertividad. Se trata de la capacidad de ser claros y defender las propias opiniones, posturas y deseos sin por ello resultar agresivo, sin pisotear la opinión del otro y respetando sus intereses.
Estamos ante el estilo más favorecedor para una negociación válida y provechosa para ambas partes. Mostrar únicamente sumisión generaría que nuestras demandas e intereses fueran minusvalorados, mientras que la agresividad (a pesar de que en el mundo de los negocios a veces es empleada con éxito) podría generar reactancia o incluso que aunque en un principio se consigan los propios objetivos a la larga la relación quede dañada. La asertividad asegura una relación respetuosa y sincera a la par que defiende la visión del que negocia.
6. Capacidad argumentativa y persuasiva
Nuestros objetivos a la hora de negociar pueden ser muchos, pero va a ser difícil llegar a cumplirlos si no sabemos defenderlos. Ser capaz de argumentar claramente beneficios y desventajas de nuestra postura y hacérselos ver al otro, e incluso convencerlo de la necesidad y cambiar su punto de vista hacia el nuestro u otro que sea más semejante, es básico.
En la persuasión se pueden emplear además numerosos técnicas, que pueden servir para aproximar posturas e incluso que la otra parte termine por ver las virtudes de nuestro punto de vista. Ahora bien, persuadir no implica necesariamente manipular ni dominar al otro, siendo estas últimas opciones poco éticas y desequilibrando la relación.
7. Respeto
Aunque la comentamos como una de las habilidades de negociación, en realidad el respeto es un elemento que debería ser básico y predominante en cualquier interacción humana. Hemos de valorar y validar que las otras personas puedan no querer negociar, no estar interesadas en nuestro punto de visto o incluso mantener posiciones frontalmente opuestas a la propia. Eso no las hace mejores ni peores. Además permite mantener en la mayoría de los casos un clima positivo que en el fondo facilita que puedan darse interacciones positivas.
8. Franqueza y autenticidad
Aunque muchas personas recurren a múltiples ardides y trucos a la hora de negociar, una de los elementos que en realidad mejor funciona es la de ser auténticos, expresando lo que queremos con convicción y siempre respetando la postura del o de los otros. Ser sincero ayudará a que la otra parte pueda conocer exactamente que se espera de él, así como también produce una relación más limpia y sencilla que va a ser por lo general mejor vivida por ambas partes.
9. Paciencia
Negociar puede ser estresante y tener un nivel de complejidad muy variable. En ocasiones se harán ofertas, amagos o intentos por parte de la otra persona de obtener una ventaja sin más que, si se aceptan sin más movidos por la impulsividad, pueden no ser provechosos. Es por ello que la paciencia es una de las habilidades de negociación más interesantes, al permitirnos observar detalles y buscar un equilibrio entre lo que quiere uno u otro. Eso sí, no hay que confundir paciencia con inmovilismo. Quedarse estancado puede generar la pérdida de interés en la interacción.
10. Concreción
Dejar las cosas en el aire dificulta en gran medida comprender a qué acuerdo se está llegando exactamente. Es mejor ser concreto e indicar claramente a qué se pretende llegar. Evidentemente estamos en una negociación y se van a acabar pactando los términos, pero establecer límites difusos hace la negociación complicada y permite que la otra parte se quede con la opción que menos beneficio nos genere a nosotros.
11. Confianza
Será difícil llevar a buen puerto una negociación si dudamos de nuestras posibilidades de lograrla. No se trata de ser arrogante, si no de reconocer y valorar positivamente nuestras virtudes y probabilidad de éxito. La ausencia de confianza generará dificultades para lograr los objetivos y puede llevar a relaciones tóxicos y/o de dominancia/sumisión. Ahora bien, al igual que el resto de habilidades de negociación comentadas, puede ejercitarse.
12. Flexibilidad
Un aspecto fundamental a la hora de realizar cualquier negociación es la flexibilidad. Y es que si queremos negociar, y no someternos o imponer nuestro criterio, va a ser necesario que concibamos y aceptemos la idea de que ambas partes deben encontrar el acuerdo beneficioso. Para ello vamos a tener que ceder en algunas cosas, al igual que también deberá hacerlo la otra parte. Asimismo hay que tener en cuenta que existen otras posturas igual de válidas que la propia, así como la posibilidad de modificar la propia postura o añadir aspectos o elementos provenientes de otras.
13. Tolerancia al riesgo
Negociar implica que se está buscando una postura en que ambas partes puedan llegar a un consenso. Esto implica también que estamos asumiendo un cierto riesgo de que nuestro objetivo no llegue a cumplirse o de actuar de una manera que no es la que habitualmente tomaríamos. Hemos de ser capaces de asumir el riesgo.
14. Capacidad de adaptación
Vinculado al punto anterior, a la hora de negociar es muy necesario tener capacidad de adaptación. Hay que ser consciente de que los tiempos cambian y nos hallamos en una sociedad muy fluida y dinámica, en que los intereses y condiciones que estipula el medio pueden variar muy rápidamente.
