El neuromarketing se ha convertido en una área muy conocida en los últimos años, sobre todo porque es percibida como la píldora mágica para hacer que un negocio sea exitoso en muy poco tiempo.
Si bien esto no es exactamente así, sí que es cierto que la combinación de las neurociencias con la psicología del consumidor han ayudado a que muchos negocios prosperen, realizando cambios en su branding, publicidad, comunicación, pensando en captar la atención del cliente y mantener su fidelidad.
A continuación conoceremos varios libros de neuromarketing muy recomendados, los cuales recogen una gran cantidad de datos extraídos de publicaciones científicas y aplicándolas al mundo de los negocios.
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10 libros de neuromarketing recomendados
A continuación conoceremos 10 libros de neuromarketing de lectura muy recomendada.
1. Introducción al neuromarketing y neurociencia del consumidor (Thomas Zoëga Ramsøy)
Este libro es ideal para introducirse en el tema del neuromarketing. Básicamente, el dr. Thomas Zoëga Ramsøy nos explica de forma detallada y profunda cómo los consumidores seleccionan aquello que quieren comprar, cómo las emociones adquieren una gran importancia en el proceso y, también, la forma de experimentarlo.
También destaca que la visión tradicional sobre el comportamiento del consumidor era estudiado por las ciencias sociales y comportamentales. Sin embargo, gracias al avance de las neurociencias, se ha ido pudiendo, cada vez más, descifrar cómo el cerebro se implica detrás de nuestras acciones y, en este caso, a la hora de comprar.
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2. Brainfluence, (Roger Dooley)
Roger Dooley explica en “Brainfluence” cómo piensan los consumidores. Lo hace poniendo información práctica acerca situaciones que son fácilmente reconocibles para la mayoría de los lectores, junto con historias y ejemplos enfocados en ayudar a entender el porqué de los actos y reacciones de los clientes.
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3. Buyology (Martin Lindstrom)
En “Buyology” (2008) Martin Lindstrom nos explica la historia de un hombre que vive para analizar a la población y conseguir entender de una vez cómo funciona el subconsciente humano. ¿Son equiparables las marcas más potentes con las religiones? ¿Cómo afecta la publicidad sobre nuestro cerebro? ¿Es un anuncio de tabaco capaz de activar las mismas regiones cerebrales que el propio consumo de tabaco? Todas estas preguntas son resueltas en el libro.
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4. ¿Compras con el corazón con el cerebro? (Francisco Misiego)
Este libro pretende dar respuesta a la pregunta de cómo somos a la hora de comprar, además de relacionarlo a cómo nos comportamos como especie a lo largo de la vida. En el libro también se destacan algunas diferencias curiosas entre los hombres y las mujeres.
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5. Véndele a la mente, no a la gente (Jürgen Klaric)
Por lo visto, no sabemos por qué compramos. Puede resultar muy sorprendente pero, lo cierto es que, de media, el consumidor adquiere, de forma inconsciente cerca del 85% de todo lo que compra.
Gracias a la neurociencia ha sido posible entender un poco sobre cuáles son los verdaderos motivos de nuestra conducta comercial. En “Véndele a la mente, no a la gente”, Jürgen Klaric expone su mejor consejo para todo aquel que quiera conseguir ventas: vender, pero sin vender.
Suena a una frase vacía de significado, pero en el libro se detalla el cómo. Un aspecto fundamental de esta estrategia es empezar por donde muchos vendedores consideran que no es necesaria: escuchar al consumidor. En el resto del libro van añadiéndose más consejos para hacer que un negocio pueda tener éxito.
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6. El ABC del Customer Experience (Elena Alfaro)
Debido a que vivimos en un mundo en donde las tiendas existe el mismo concepto y, también, la misma oferta de productos, ha sido necesario que muchas empresas hayan tenido que replantearse el modelo de negocio.
Si un negocio es poco novedoso, tendrá que hacer un esfuerzo para serlo, de lo contrario no va a destacar. La gente ya no van a las tiendas a comprar sólo productos o recibir un servicio, quieren vivir una experiencia. El comprador ha pasado de ser un cliente a ser un invitado, alguien quien quiere recibir un excelente trato, una experiencia marcada en su memoria.
Elena Alfaro, en “El ABC del Customer Experience”, muestra, paso a paso, cómo vender creando una mayor vinculación emocional y, así, lograr mejores ganancias. Un comprador satisfecho y bien tratado es un comprador que va a volver en el futuro, además de ser más propenso a gastar más dinero.
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7. NeuroMarketing. El Nervio de la Venta (Patrick Renvoise y Christophe Morin)
Si un importante porcentaje de nuestras compras se hace de forma inconsciente, también lo hacemos emocionalmente. Es decir, parece que hay más factores emotivos que influyen en lo que ponemos en la cesta estando en el súper que no motivos racionales. Pese a ello, después, justificamos lo comprado a través de la racionalidad.
La neurociencia ha estudiado este fenómeno, y lo ha relacionado con cómo trabajan las tres principales partes en las que se divide el cerebro humano. De forma muy escueta y mirándolo por encima, podemos decir que el cerebro estaría constituído por las siguientes divisiones principales: el cerebro más primitivo, que hace decisiones, el límbico, que es muy emocional, y el neocórtex, encargado de proceso mentales superiores.
En “NeuroMarketing. El Nervio de la Venta”, Patrick Renvoise y Christophe Morin nos enseñan a hablar con nuestro cerebro primitivo. Esto es muy importante, dado que esta subdivisión cerebral es la parte vaga del cerebro, bastante desconfiada y egoísta, la cual puede ser la responsable de que tomemos, a veces, malas decisiones, algo que desde luego no es bueno para nuestro bolsillo.
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8. ¿Por qué tus clientes se acuestan con otros? (Néstor Braidot)
¿Por qué un consumidor le dice al dependiente que algo le gusta pero luego no lo compra? ¿Por qué compramos en una tienda y, después, vamos a otra? ¿Es como si engañáramos al vendedor?
El comportamiento de los consumidores puede parecer, a primera vista, incoherente. En “¿Por qué tus clientes se acuestan con otros?”, Néstor Braidot aplica los conocimientos de la neurociencia para dar respuestas a estas preguntas, relacionadas con las empresas y sus consumidores, además de hablar de campos como la comunicación, el productor, el branding, el precio… En resumen, habla de todo lo necesario para lograr satisfacer las necesidades del consumidor.
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9. Las trampas del deseo (Dan Ariely)
En “Las trampas del deseo: cómo controlar los impulsos irracionales que nos llevan al error” Dan Ariely responde a varias de las preguntas más importantes con respecto a cómo nos comportamos como compradores: ¿por qué compramos lo que compramos, si quizás no lo necesitamos? ¿Por qué nos llama la atención los precios acabados en 99 céntimos? ¿Qué trampas tienen las ofertas?
Este libro es de gran ayuda para entender cómo tomamos decisiones los consumidores e, incluso, nos puede servir para meditar más profundamente lo que decidimos comprar en la siguiente compra.
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10. Digital Neuromarketing: The Psychology Of Persuasion In The Digital Age (Sam Page)
Sam Page hace una investigación realmente novedosa de la aplicación del neuromarketing enfocándose en el marketing digital. Además, en el libro explica sobre varias investigaciones correspondientes a la psicología social y la del consumidor, explicando cómo aplicar las conclusiones de los estudios en los negocios de la vida real.
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Referencias bibliográficas:
- Lindström, Martin (2010). Buyology: Truth and Lies About Why We Buy. New York: Broadway Books. ISBN 9780385523899.
- Renvoisé, Patrick; Morin, Christophe (2007). Neuromarketing: Understanding the "Buy Buttons" in Your Customer's Brain. Nashville: Thomas Nelson.
- Morin, C (2011). "Neuromarketing: The New Science of Consumer Behavior". Soc. 48 (2): 131–135. doi:10.1007/s12115-010-9408-1
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