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Sesgo de anclaje: qué es y cómo influye en la mente humana

El sesgo de anclaje es un sesgo cognitivo que experimentamos a menudo sin darnos cuenta.

Sesgo de anclaje

El sesgo de anclaje es el proceso psicológico por el cual confiamos demasiado en nuestras primeras impresiones.

Cuando utilizamos la palabra sesgo, nos referimos a algo inexacto o que carece de lógica, una información sesgada, es una información donde solo conocemos una parte de la verdad. Se describe a los sesgos cognitivos como a los procesos psicológicos que hacen que interpretemos de forma irracional la información recibida, esta falta de lógica o de parcialidad a la hora de pensar pueden llevarnos a emitir juicios erróneos y realizar interpretaciones con falta de sentido o ilógicas.

Aunque son una distorsión en nuestra manera de pensar, los sesgos cognitivos están presentes en nuestro día a día; los empleamos en el marco de nuestras interacciones sociales y en la toma de decisiones, el sesgo de anclaje es el sesgo por el cual es difícil deshacerse de la primera impresión. En este artículo veremos qué es el sesgo de anclaje y expondremos sus principales consecuencias en la toma de decisiones.

¿Qué es el sesgo de anclaje?

Como hemos visto, existen diferentes tipos de sesgos cognitivos, que hacen que tomemos a veces decisiones poco acertadas, entre ellos, el sesgo de anclaje, en inglés, anchoring.

El sesgo de anclaje es la tendencia que tenemos en partir de un dato concreto (el ancla) para tomar una decisión o dar una respuesta. Cuando no tenemos suficiente información solemos buscar un ancla que nos sirve como guía, incluso cuando significa ir en contra de la lógica. Por ejemplo, a la hora de determinar una cantidad sobre la que no estamos seguros, tomamos como punto de referencia la cifra más reciente que hemos escuchado, independientemente si esta es relevante o no.

El sesgo de anclaje es importante en las rebajas. Para decidir si una camiseta es barata o cara, no hacemos un estudio minucioso sobre: la calidad de la tela, el proceso de manufacturación, el coste de producción del país en el que se ha hecho, etc. sino que estimamos si una camiseta es barata o cara en función del precio que tenía antes de ser rebajada.

Características del sesgo de anclaje

El sesgo de anclaje es el principio de marketing que subyace a todas las campañas de rebajas, incluido el Black Friday, como vemos, se basa en decir a los consumidores cuánto cuesta un determinado producto antes de ofrecer finalmente un importante descuento. Por eso, se dice, que algunas compañías suben los precios justo antes de las rebajas. La percepción del valor del producto, en este caso, es fruto del sesgo de anclaje y poco más.

Este sesgo también se puede utilizan en el mundo de la política, por ejemplo, si se sabe que el paro va a ser más alto de lo que se esperaba, se puede anunciar una cifra aún más alta antes de los datos oficiales, para dar por bueno el resultado final.

Al centrarse en una primera información, un primer valor o un primer elemento, es más difícil que la mente tome en consideración nuevas informaciones, nuevos valores o consideré otras opciones. El sesgo de anclaje no solo existe en las rebajas y, además, nosotros mismos somos más conscientes de su existencia de lo que creemos; nos importa mucho más ser puntuales los primeros días de trabajo porque sabemos que si llegamos tarde el primer día de trabajo, es probable que nos ganemos el calificativo de impuntuales y esta etiqueta será muy difícil de quitar.

Estudios sobre el sesgo de anclaje

El efecto de anclaje fue teorizado por primera vez en los años 70 por los psicólogos conductuales, financieros y cognitivos, Daniel Kahneman y Amos Tversky. Kahneman y Tversky se interesaron por cómo las personas se forman juicios cuando no están seguras de los hechos, para ello realizaron varios estudios. Sus trabajos y sus libros sobre los sesgos cognitivos, entre los que se incluye el conocido Pensar rápido, pensar despacio, se han convertido en referencias en el campo de la psicología cognitiva y muchos especialistas siguen, a día de hoy, su senda. La idea del sesgo de anclaje apareció por primera vez en un artículo de 1974 titulado Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases.

Uno de los patrones que descubrieron Kahneman y Tversky fue la persistencia del sesgo de anclaje, incluso cuando se le dice a las personas que los datos que acaban de proporcionarles son completamente falsos o no tienen ninguna relevancia, estas los siguen teniendo en cuenta a la hora de tomar una decisión o de estimar una cifra.

Un experimento de James Montier, autor y especialista en finanzas comportamentales, puso de relevancia la influencia del sesgo de anclaje a la hora de estimar cifra. Se les hizo a un grupo de personas dos preguntas que estaban claramente no relacionadas, que implicaban cifras. En la primera se les pedía que dijesen los últimos 4 dígitos de su número de teléfono. A continuación, se les preguntaba si creían que el número de físicos de Londres era mayor o menor que esa cifra, y luego se les pedía una estimación.

Los resultados confirmaron la influencia de la primera cifra (el número de teléfono), en la estimación. Los participantes con un número de teléfono que acababa por encima de 7000 respondieron que en Londres debía haber unos 8000 físicos. Los que tenían un número de teléfono por debajo de 3000 estimaron que Londres contaba con alrededor de 4000 físicos.

James Montier también profundizó en el estudio de este sesgo en el mundo del trading, y como los analistas financieros están fuertemente influenciados por sucesos u opiniones pasadas en sus inversiones actuales; como confiar demás en las acciones con las que ya han obtenido beneficios, aunque sus conclusiones de inversión contradigan a los datos objetivos del mercado.

¿Por qué ocurre el sesgo de anclaje?

Después de entender qué es, podemos exponer que el sesgo de anclaje se produce tanto por anclas que acabamos de conocer, por ejemplo, en las compras impulsivas en las rebajas, como anclas que sucedieron hace mucho, estas son las primeras impresiones o la buena suerte pasada en el mundo del trading.

Una explicación plausible de las primeras impresiones es el efecto de primacía. Según este efecto, las personas tienden a recordar mejor las cosas que aprenden primero, y tienden a olvidar con mayor facilidad la información que reciben después. Por ejemplo, a la hora de recordar una lista es más fácil rememorar los primeros y los últimos elementos que los del medio. Este fenómeno responde a diferentes motivos:

1. La repetición

Las personas tienden a repetir los elementos de la lista cuando se les da la información, si se les dice a las personas que no repitan los elementos, el efecto de primacía desaparece. Si llegas tarde el primer día de clase, es probable que esa historia se repita en la mente del profesor o pase a ser una anécdota; sin embargo, si el retraso se produce un martes cualquiera de mayo, puede que la historia no tenga mayor importancia para nadie.

2. La capacidad de atención

La atención y la focalización tienen un papel importante a la hora de recordar elementos. Normalmente, prestaremos más atención al principio y al final de una presentación monótona, como una lista de elementos, por lo que es más probable que estos se recuerden mejor.

3. La memoria

No somos un potente ordenador y nuestra capacidad de memoria es bastante limitada; si lo pensamos, olvidamos la mayoría de las cosas que nos pasan. Solo algunos pasan a nuestra memoria a largo plazo y podemos almacenar otros en nuestra memoria a corto plazo, pero la mayoría no se almacenan en ningún sitio.

Si las personas recuerdan más la primera información que la posterior, es más probable que supongan que esta es más relevante que la información que nos llega después, a menudo sin siquiera darse cuenta de este proceso psicológico.

Sus efectos en la mente humana

En los casos donde el ancla influye directamente en la respuesta dada a continuación. El sesgo de anclaje podría explicarse, como propusieron Tversky y Kahneman en su estudio original, por el ajuste que realizan las personas ente esta y la respuesta final. La intención de las personas es alejarse del ancla, pero al querer alejarse de esta, se queda aún demasiado cerca.

Sin embargo, esta teoría es únicamente válida si el ancla se acerca a la respuesta final. Si estimamos el precio de lujo de una vivienda en un euro, y preguntamos a continuación sobre el valor real de esta, este precio no tendrá ninguna influencia en la respuesta.

Una explicación alternativa al fenómeno del anclaje es la "prueba de hipótesis confirmatoria". Los humanos estamos constantemente juzgando y valorando la información que recibimos; evidentemente, esto también pasará con el ancla. En cuanto alguien nos da un ancla y luego nos pregunta otra cosa, aunque esta no tenga nada que ver, evaluaremos si esta es una respuesta posible, si no lo es pensaremos cuanto de alejada o de cerca está. Por lo tanto, el ancla siempre influenciará la respuesta.

Recientemente, se ha expuesto el cambio de actitud como posible explicación al fenómeno del anclaje. Según esta propuesta, el ancla influencia a las personas para que sean más favorables a él, esto hace que las respuestas se parezcan más al ancla.

El anclaje también se puede utilizar de forma consciente: si nos preguntan, por ejemplo, cuanto creemos que costará un coche que tiene 20 caballos más que el nuestro, utilizaremos como ancla el valor del nuestro para estimar el precio. Aunque, no tengamos ni idea del coste real de un caballo más.

Sin embargo, para algunas preguntas tener un punto de partida puede ayudarnos a filtrar y simplificar la información, no podemos siempre partir de cero.

¿Se puede contrarrestar el sesgo de anclaje?

El sesgo de anclaje parece difícil de contrarrestar, ya que como otros sesgos responde a una necesidad evolutiva, a veces no podemos interpretar todos los datos para responder a los estímulos de la manera más racional posible. El sesgo será más acentuado en decisiones rápidas o en situaciones de estrés donde no tenemos tiempo de procesar toda la información.

Por lo tanto, es importante, no tomar decisiones precipitadas e intentar recopilar un poco de información antes de dar una respuesta o tomar acción, al recibir una nueva información.

Parece evidente que cuanto más sepamos sobre un tema, menos nos va a afectar este sesgo. Si sabemos que Estambul es la ciudad más grande de Europa y cuenta con 14.6 millones de habitantes, es muy posible que el sesgo cognitivo no nos afecte.

Kahneman propone contrarrestar el efecto del ancla, discutiendo con esta, por ejemplo, podemos preguntarnos si son datos reales, si existe algún tipo de prejuicio, si hay intereses detrás de estos. También, crear otra ancla, puede ayudar a disminuir el efecto de la primera.

  • Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases (Tversky y Kahneman, 1974).
  • Precision of the Anchor Influences the Amount of Adjustment - Chris Janiszewski and Dan Uy
  • Behavioural Investing: A Practitioner's Guide to Applying Behavioural Finance - James Montier
  • The Contributions of Daniel Kahneman and Amos Tversky - Meir Statman, Hersh Shefrin

Valentín Elorza es estudiante de Medicina en la Universidad de Lieja y Graduado en Ingeniería Multimedia por la Universidad Ramón Llull. Trabajó varios años como programador web, pero siguiendo la máxima de "ahora o nunca", decidió dejar su querida Mallorca y mudarse a Bélgica para estudiar Medicina. Es redactor en MédicoPlus, AZ Salud, Estilo Next y Psicología y Mente.

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