Si bien el cerebro humano sigue siendo un gran desconocido, gracias a las neurociencias nos hemos podido ir acercando cada vez más a cómo funciona y por qué.
No únicamente esto ha sido de gran ayuda para entender el comportamiento humano en términos generales, sino que, también, ha permitido comprender cómo nos afectan los estímulos en la toma de decisiones en contextos de compra y venta.
Gracias a ello, ha podido surgir la disciplina del neuromarketing, la cual es extremadamente útil para conseguir que las empresas tengan éxito a la hora de captar a potenciales clientes. A continuación veremos diferentes técnicas de neuromarketing para usar en marketing digital, muy útiles y recomendables en todo negocio.
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7 técnicas de neuromarketing para usar en marketing digital
Existen muchas técnicas de neuromarketing que se pueden usar a la hora de diseñar los entornos web de las empresas. A continuación vamos a ver 7 de ellas realmente útiles, vinculadas en fenómenos psicológicos tales como la aversión a la pérdida y el efecto anclaje, fundamentales para todo negocio.
1. Técnica de los 8 segundos
Al diseñar la estrategia de marketing digital es fundamental tener en cuenta que básicamente se disponen de 8 segundos para captar la atención del potencial cliente. Ya sea en formato de post en un blog, un vídeo o contenido digital en las redes sociales, es ese el lapso de tiempo que determina si se genera, o no, la conexión con la audiencia.
El contenido que se publique debe ser curioso y vistoso, que consiga impactar desde el comienzo. Para ello se pueden usar recursos tan básicos pero eficaces como imágenes o vídeos cortos pero con carga sentimental, frases impactantes o titulares que despierten la curiosidad son fundamental en el mundo del marketing digital.
A la hora de posicionar estos recursos en la página conviene tener en cuenta el patrón de movimiento de los ojos de nuestros potenciales clientes. La primera vez que un usuario se encuentra con una página web no la lee ni revisa concienzudamente de arriba a abajo ¡Eso da demasiada pereza!
Lo normal es que haga un barrido de ojos, escaneándola en base a sus intereses o lo que más le llame la atención. La zona que suele recibir mayor atención es la de arriba. Por este motivo, en un blog, por ejemplo, la información más relevante debería estar en los niveles superiores.
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2. Técnica de los 3 colores
Los colores son fundamentales si se quiere captar la atención de potenciales compradores. Lejos de parecer profesional, el uso de colores apagados o blanco y negro hacen que la página denote extrema formalidad y frialdad. Usar de forma amplia el espectro cromático, aunque parezca simplemente una cuestión estética, sirve para transmitir ideas, valores y, sobre todo, emociones.
Aunque se pueden usar los colores que se prefieran y que estén asociados a la marca, la neurociencia ha demostrado que son 3 los colores que más consiguen captar la atención de la audiencia: rojo, naranja y azul. Estos tres colores no pueden pueden faltar, dado que son los colores que más influyen en los compradores impulsivos. Los motiva a comprar.
3. Técnica del contraste
A los seres humanos nos encanta ver cambios y comparaciones en todo tipo de aspectos. Esto mismo puede ser utilizado de forma muy beneficiosa en el ámbito del marketing digital, sobre todo si tenemos en cuenta que ver o percibir cambios permanece más tiempo almacenado en nuestra memoria que no el haber observado algo estático.
Para que lo entendamos. Imaginémonos que vendemos un producto cualquiera. El precio actual del producto es de 50€, sin embargo, en la misma etiqueta ponemos que antes valía 70€, cosa que no tiene por qué ser verdad.
El hecho de que en la misma etiqueta hayamos puesto que ese producto ha cambiado de precio capta la atención del cliente, acordándose de ese producto y, además, invitándole a comprarlo. Ve en ello una auténtica oferta que es mejor no desaprovechar.
Este fenómeno tiene mucha relación con el efecto anclaje. Si se muestra un precio alto y después se muestra el de precio bajo, el potencial cliente considerara el precio bajo como una auténtica ganga. En cambio, si se hace al revés, es decir, enseñando primero el objeto barato y después el caro, se generará la percepción de que el producto o servicio caro es realmente muy caro.
Otra estrategia de contraste son los precios acabados en ,99 o ,95. Llaman la atención más que los terminados en un simple 0, dando la sensación de que, como no llegan al euro entero, son significativamente más baratos.
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4. Aversión a la pérdida
Una de las estrategias más usadas en marketing es el ofrecer muestras y pruebas gratis. Esto es fundamental en todo negocio que se precie, dado que alude a un fenómeno psicológico muy importante en todo negocio: la aversión a la pérdida.
Las personas, cuando hemos probado algo que nos ha gustado, luego nos cuesta mucho hacernos a la idea de que no lo vamos a tener más. Lo necesitamos y pagamos lo que haga falta para continuar teniéndolo. Preferimos pagar y conservarlo que perderlo o tener que recurrir a algo nuevo.
Al ofrecer pruebas gratuitas, las marcas se aprovechan de este principio haciendo que el usuario se enganche primero y luego solo tenga que pagar. De hecho, es la principal estrategia utilizada en las aplicaciones móviles que disponen de versión Premium. Ofreciendo un mes de prueba gratis captan a posibles compradores.
5. Simplicidad de uso
Cuanto más fácil le resulte al usuario navegar por el sitio web, más probabilidades hay de que permanezca en la página y se empape de lo que le ofrecemos. Esto incrementa las posibilidades de que acabe en la pestañita de “compra online”.
A la hora de diseñar la página se debe priorizar el principio de simplicidad de uso, no únicamente a la hora de posicionar los elementos de la misma, sino, también, haciendo que la experiencia sea agradable.
Es aquí donde entra el problema de la publicidad disruptiva. Los anuncios “pop up”, es decir, molestos anuncios que aparecen por sorpresa en la pantalla del usuario, obligándole a tener que cerrarlos, son un repelente de clientes. Cuando van a nuestra página lo hacen porque quieren ver lo que les ofrecemos, no ver anuncios molestos.
De hecho, la demostración de esto es que en los últimos años se han popularizado mucho los “adblockers”, esto es aplicaciones para bloquear anuncios. Es por este motivo que la mejor manera de vender más es eliminar los anuncios, o ponerlos en lugares que no resulten intrusivos para el usuario.
6. Técnica de las 3 palabras
Leer en medios digitales puede ser cansado. El uso de las pantallas, tanto en ordenador como en móvil, implica estar viendo algo que emite luz, cosa que nuestros ojos no nos agradecen. Si a esto le añadimos el tener que enfrentarse a un textazo hecho por una marea de letras no invita a la lectura. El cerebro trata de evitar tener que leer mucho, así que busca conectores emocionales como imágenes o vídeos.
Sin embargo, y aunque las imágenes son necesarias, se puede captar la atención del público usando las palabras, siempre y cuando estas sean las adecuadas.
Basta con solo usar 3 palabras. Sí, solo 3. Si se usan como eslogan o descripción corta pueden generar un efecto inmediato en nuestra “buyer persona”
Veamos algunos ejemplos de tripletes de palabras realmente llamativas, tanto formando frases como independientes:
- Tendrá el control.
- Eficaz, recompensa y merecido.
- Especialista, protección, experto.
- Poner a prueba.
- No lo pierda.
- Es la base.
- Colosal, inmenso, maravilloso
7. Poner testimonios
Que una empresa nos diga que sus productos son los mejores es una obviedad. Cuando vamos a una página web lo normal será encontrar descripciones de por qué comprar X producto o por qué Y empresa es la más adecuada para obtener un servicio.
El ciudadano medio es desconfiado. Aunque sí que es cierto que se deja influir por decisiones emocionales e instintivas, una de las decisiones racionales que se suele tomar es ser crítico con quien ofrece un servicio o un producto. Como personas necesitamos investigar si es cierto lo que dicen de tal producto o tal empresa y ¿qué mejor fuente de información que personas que lo han probado?
Poner testimonios reales en la página web, acompañados con una foto en la que se ponga su nombre, edad, profesión e, incluso, residencia, impactan significativamente en la atención y confianza del posible comprador. Por un lado ve casos de personas como él mismo que han adquirido el producto o servicio y han quedado satisfechas y, por el otro, la página web adquiere un aire de informalidad, calidez y cercanía, conectando con los clientes.
Referencias bibliográficas:
- Educastur, (2009). “Los sentidos en la corteza cerebral”. Disponible en: http://blog.educastur.es/ dcmo/2008/10/09/los-sentidos-en-la-corteza-cerebral/. Consultado: julio 2009.
- Kandel, E.; Schwartz, J.; y Jessel, T. (2000). Neurociencia y conducta. Madrid: Prentice Hall.
- Lindstrom, M. (2008). Buyology: How Everything Why Believe About why We Buy is Wrong. United States: Random House.
- Wilson, M., Gaines, J., y Hill, P. (2008). Neuromarketing and Consumer Free Will. The Journal of Consumer Affairs. Madison: 42(3):389-410.
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